調研 | 黃勇 費凱琳
撰寫 | 費凱琳
代替自動售貨機，以智能貨櫃切入無人零售
無人零售熱了一年，市場認知逐漸趨於理性，完全無人化的現實性存疑，但通過無人零售終端，可以降低不必要的人力成本，拓展新的消費場景。在各類場景中，鋪設最廣、入場最早的無人零售終端，當屬自動售貨機。
根據2016年日本自動售貨機工業會調查，日本約有自動售貨機580萬臺，對應人口1.2億，約24人擁有一臺，2016年銷售額達2930億人民幣；美國691萬臺，對應人口3.1億，約44人擁有一臺。
而根據凱度零售數據，2016年我國自動售貨機保有量僅有20萬臺，仍有6倍以上的發展空間。考慮到消費者實際購買偏好，自動售貨機無法滿足更多品類的消費需求，再加上偏高的硬件成本及運營成本，難以支撐高速增長。
2017年7月成立的哈哈零獸（原哈哈便利），定位為智能貨櫃的技術和服務提供商，以智能無人售貨櫃替代傳統自動售貨機，提升消費體驗，降低成本。
哈哈零獸對冷藏櫃進行智能化改造後，提供給品牌商、零售商、運營商，並以SaaS模式提供自主研發的進銷存管理系統，正在量產的第三代機器，則加入了顯示屏，使日後實現廣告運營成為可能。
智能冷藏櫃拓展銷售品類，有效控制成本
哈哈零獸採用靜態圖像識別實現商品識別，算法訓練數據均來自機器的實際使用，樣機階段用三個月達到三四百種SKU的識別數量，在外試驗投放階段，繼續增加SKU識別量，通過真實環境下的真實數據提高識別數量、準確率和穩定性。此外，零售品牌的定製化產品還可單獨建立定製化模型。
哈哈零獸的櫃體均為冷藏櫃。之所以選擇冷藏櫃而非常溫櫃，主要考慮到周圍環境不會對櫃內商品造成太多影響，而且一些水、零食、生鮮、早餐等，需要冷藏環境保存。
從可識別的商品種類來看，哈哈零獸已覆蓋市面上常見的八成消費品種類，近千個SKU，包括飲料、零食、生鮮、酸奶等，軟硬包裝均可識別，實際商用的識別準確率在99%以上。不過體積過小的商品容易被遮擋，圖案過於接近、僅依靠一小行文字區分不同味道的商品也難以識別，這兩種還無法銷售。
在正式推出市場前，哈哈零獸的智能貨櫃硬件經過了十個月、數版的機器迭代，以確保硬件的穩定性滿足量產出貨的需求。目前，哈哈零獸的櫃體與澳柯瑪合作，結合其生產的淡、旺季差異動態安排生產，每年共可滿足60萬臺機器的產能，2018年預計出貨5-8萬臺。
相對於傳統自動售貨機動輒上萬元的成本，哈哈零獸智能貨櫃的成本低至千元級別，其原因主要有二：一是由於冷藏櫃本身的成本就較低，常見款式在1200元左右，貴的也不過2000元，且在國內有成熟的量產線；二是櫃體內負責商品防盜與識別的鎖、傳感器等通過不斷優化，也已將其成本壓低至數百元。
哈哈零獸智能貨櫃的最大容量為385L，根據官網提供的機器尺寸計算，設置3-4層貨櫃，一般可容納200瓶飲料，距普通自動售貨機的300-400瓶容量存在較大差距，補貨頻率會更高。
租售並進，軟硬兼施
哈哈零獸的貨櫃支持硬件購買+SaaS技術服務年費，及設備租用兩種方案。在已籤合約中，兩種模式佔比接近。創始人樊偉認為，參考友寶的運營模式，出租的發展前景更好，但需要更多的資金來墊付硬件成本。
未來，哈哈零獸也可以為客戶提供供應鏈金融等資金服務，以及和支付寶、騰訊合作為部分品牌提供客戶畫像等數據服務。
根據哈哈零獸提供的數據，如果客戶選擇直接購買智能貨櫃，對應售賣水、零食的單櫃月銷售額約4000-6000元，客戶可8-12個月收回成本；售賣生鮮的單櫃月銷售額約7000-9000元，則客戶半年可收回成本。
從坪效來看，以上兩種品類選擇分別對應285-427元/平方米/天和498-641元/平方米/天，而日本的自動售貨機平均坪效為84元/平方米/天，智能貨櫃或許能夠在GMV上表現出明顯優勢。
哈哈零獸的目標客群包括品牌商，如良品鋪子、百果園；零售商，如武漢的中百集團；以及擁有線下獨特點位資源的運營商。目前已落地投入使用的機器共計數百臺，良品鋪子、百果園、中百集團的簽約數量已達上萬臺。
哈哈零獸表示，其智能貨櫃多被品牌商用來擴充渠道，放置在學校、工廠、辦公室、交通樞紐等場景，而非作為門店內銷售的補充。
在哈哈零獸60多人的團隊中，70%為研發人員。到今年4月底，樊偉預計團隊將大幅擴張至200人左右，其中研發人員擴充至100餘人，以進一步加強硬件的採購、質量控制和售後服務；銷售團隊也將擴展至五、六十人，在更多城市推廣。
近期，愛分析對哈哈零獸創始人兼CEO樊偉進行了訪談，就智能貨櫃行業及哈哈零獸的戰略作了交流，現摘取部分內容分享如下。
樊偉，哈哈零獸創始人兼CEO，前騰訊產品經理、美團早期BD員工，作為一名連續創業者，有硬件創業、食材B2B和水果的創業經驗。
愛分析：哈哈零售的硬件研發經歷了幾個版本？
樊偉：我們2017年初開始立項，到8月份公司成立，得到三十萬的種子輪融資，做出了第一臺功能機。2017年9月底，第一臺機器正式投入商業化。
2017年11月初，我們融了第二輪，開始交貨給良品鋪子和百果園，到2018年1月，項目實現量產，進行了第三筆融資。到現在，我們已經出貨幾百臺。
愛分析：目前能識別的SKU數量有多少？
樊偉：接近一千個。我們沒有追求SKU的數量，數量增加是很快的，上一個新模型十天左右，業內的速度都差不多。我們相對快一點，因為流程打通了，而且隨著數據、標註等自動化工具做得更好，還會越來越快，未來一兩天就可以了。
愛分析：冷藏櫃的升級簡單嗎？
樊偉：一點都不簡單。雖然項目中AI的技術門檻比較高，但真正讓大家受限的是硬件，我們團隊中有一半的人是做硬件的，包括櫃子、攝像頭、電路板等。
硬件做穩定特別難，因為跨度太大了。首先做樣機，其他公司可能只用一個月，我們用了三個月，因為我們是探路的人，不知道怎麼做，沒有可模仿的對象，比如硬件如何做通、其中的邏輯問題等。還要做工廠樣機，從功能樣機到工廠樣機，一般要1-2個月，工廠樣機要改1-2個版本，按兩個月來算，這樣我們9月底第一臺出來，12月份去大廠量產，1月底才正式完成量產，整個時間週期大概十個月。
愛分析：哈哈零獸的技術方案如何壓縮冰櫃成本？
樊偉：兩個方面。第一，冰櫃比傳統售貨機便宜，因為傳統售貨機沒有全自動化的產線，而且用的是手板件，不是開模件，需要大量的人工，所以產能少，供應鏈成本高。冰櫃就便宜很多，一個冷藏櫃1200元，貴的2000元多一點。
第二，我們的商品識別和防盜系統，比起其他廠商，網絡模塊、電路板、線、鎖，的成本差不了太多，但傳感器很便宜，每個機器也就幾百塊錢，已經到極致了，所以這一定是成本最低的方案。
愛分析：您認為智能貨櫃比較適合佈置的場景都有哪些？
愛分析：良品鋪子、百果園這種品牌採購貨櫃，主要用在品牌門店裡面，還是擴充渠道？
樊偉：主要用來擴充渠道。我們在門店投放過，效果不是特別明顯。在超市門口也營業過兩個月，日銷售額只有幾十元，水、零食在晚上的需求沒那麼強，所以在門店門口用來夜間營業的事情，還需要再探索一下。
愛分析：對於智能貨櫃直接2C做運營和供應鏈的模式，您怎麼看？
樊偉：我覺得看品類。友寶模式就是錯的，自己做供應鏈，掙不到錢還要虧錢，現在已經糾正過來了。其實賣貨不賺錢，大家還是靠做廣告賺錢。
零售行業是供給決定需求，我認為水和零食的供應鏈做不出花樣來了，但早餐市場就很不一樣，沒有壟斷，連區域性的壟斷都沒有，在它的供應鏈上可以下很多功夫。
還有生鮮，尤其是社區生鮮，很多社區生鮮公司拿到大筆融資。成人用品的供應鏈也有空間，因為它沒有供應鏈，沒有形成壟斷和充分競爭。這兩個行業也是可以去做運營、做供應鏈的。如果已經充分競爭的品類，我覺得就沒有必要了。
愛分析：您覺得智能貨櫃的市場需求是來自品牌商嗎？這個市場主要是增量市場，還是替代原有的售貨機市場？
樊偉：目前來說需求最強的天使客戶，先是做運營的人；主流客戶是品牌商、零售商，但是他們不著急，比如像可口可樂、統一，先看模式能夠跑通，再進入市場。
我覺得最近兩三年，無人售貨機的市場不會受太多影響，他們也面臨產能受限。中國最大的智能售貨機廠商，2015年出貨2萬臺，2016年出貨4萬臺，2017年應該有6-8萬臺，自己的產能就受限，市場需求尚未飽和，所以他們還會增長。
第二，因為智能貨櫃拓展了很多新的場景，同樣要賣生鮮、早餐，成本變為原來的1/5。這就會讓原來就沒有充足發展的需求趨勢，再次爆發出來，增長會更快。傳統售貨機的增長率是100%，我們的產品出來以後，市場的增長率是300-500%。
未來行業集中度會比較高，前期靠技術競爭，但長久來看，還是會成為價格戰。
目前市場需求很旺盛，我們要把口碑做得非常好，才能持續獲客。現在主要的問題是硬件的供給，保證穩定才能大量拓展，包括售後等服務也要加強。
愛分析：哈哈零獸未來的戰略定位是什麼？
樊偉：我們的定位是無人售貨的技術和運營服務商。我們本身是做服務的，技術只是服務的一方面。我們幫助有供應鏈優勢、內容優勢、點位優勢的對象成長。我們希望能成為一個平臺型公司，佔到大概5%的市場份額，那麼未來就是一家百億美金的公司。
閱讀更多 愛分析 的文章
