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我是京東飯粒(京東官方返利網站),我是飯粒funny~
人世間,有兩種人——男人、女人
營銷界,有兩種人——買家、賣家
如果你做營銷,又恰好專磕文案,先來看下面兩句話:
顧客不是買鑽頭,他買牆上的洞。
寫文案,要寫用戶聽得懂的話。
前奧美營銷人關健明曾分析說,縱觀市面上的文案,能做到上面2點的,不超過10%,你信不?
一、不要給顧客鑽頭,給他洞
前兩年有一篇文章,叫《去日本買只馬桶蓋》,這款智能家電,突然被炒熱。
而當你搜索“智能馬桶蓋”後,你會發現,廣告都是這樣做的:
再看日本某世界500強品牌頁面,是這樣描述的——
什麼”溫度智能加熱“,”三檔調控“,滿足”不同溫度需求“,看起來很厲害的樣子,但是對用戶來說有啥用?沒看出來。
打動顧客了嗎?沒有。
他匆匆滑屏而過,不會停留。
手機上網時代,標題不要寫技術,而是寫好處——能帶給顧客的好處。
既然顧客很浮躁,我們就不要繞彎子,直擊要害。
概念主題:坐上去就是暖的。
嘿,顧客一下就懂了。不用提前去加熱,想蹲就蹲,比”智能芯片“、”微電腦技術“說得更像人話。這些技術,可以放內文裡去闡述,
首先要表達出——對顧客的好處。這就是:不要給顧客鑽頭,給他洞。
二、說顧客看得懂的話——給他一個大牌關鍵詞
也許你的產品有很多賣點,比如堅固、便捷、耐用、性能好……但是,你會遇到一個問題:怎麼讓顧客相信你?
“哼,王婆賣瓜,自賣自誇……”顧客總是抱著這種態度看商家。
來看一個案例。
一個意大利品牌的種植牙材料,希望將材料銷售給各個牙科醫院,但是醫生告訴他,這款種植牙不好賣。
話術是這樣的:“可並肩Nobel等頂尖種植體”,“意大利米蘭大學教授參與研發”,“無創式頸部,穩定性高”,而得到醫生的反饋:“我們都說了,但是顧客沒感覺”,“顧客聽完好像聽不懂,也不是很想買,感覺貴”。
確實,種植牙品牌很多,瑞典的牌子,那是發明者,是祖師爺,全球公認的老大,德國,以精密工業聞名,他們的種植牙也受認可,美國不用說了,高科技產品大家信。
意大利嘛……作為外行的老百姓來看,沒聽說它工業多發達,只聽說它治安亂,去歐洲旅遊時候要小心小偷,他還是“笨豬五國”之一,欠了很多債,哦,對了!好像挺好吃懶做的,二戰的時候,沒少拖德軍後腿……
老百姓對意大利是這種認知,請問種植牙還怎麼賣?
如果請你來寫賣點,你會怎麼寫?
醫生這麼一說,顧客就懂了。法拉利,是意大利的豪車品牌,這個老百姓都知道。這個品牌是法拉利的合作伙伴,看起來不簡單!醫生會補上一句”因為他們家有世界頂尖的機加工技術“,聽上去倒也可信。想到法拉利的車子都是幾百萬,這個種植牙8800一顆,似乎也不貴了。
或許會有營銷人跳出來,批評道:”切!汽車的核心部件是發動機,這個廠家提供的細碎配件,也好意思拿出來說?“不少技術人員,恐怕也要附和著反對。
他們不懂。
他們不懂營銷的本質,是利用顧客的已知觀念寫文案,至於真相是什麼,不重要。
顧客熟悉法拉利,認可法拉利高級,那麼我們就要寫法拉利,即使只是配件又何妨?那些技術人員認為牛叉的”無創傷頸部設計“,”六角形磨砂螺紋“,顧客看不懂,再牛叉有啥用呢?
顧客懂什麼最重要,真相是什麼不重要。
寫顧客看得懂的文案。
手機上網時代,要證明產品的高品質,最重要的是抓出一個大牌關鍵詞,讓讀者覺得你是大牌品質。
總結
★ 當大部分顧客都用手機看你文案時,我們必須明白,他們總是迅速滑屏,匆匆看過,必須3秒內打動他。
★ 詳情頁、推文的子標題,不要說技術,而要直說好處。
★ 把文案寫成默讀心聲,控制顧客的默讀,從而影響他的購買決策。
★ 真相是什麼不重要,顧客懂什麼最重要。
★ 證明產品性能的捷徑,是找到大牌關鍵詞。
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