Ka大賣場管理/黃靜
案例:
有些實力強大的一線品牌商為保證自己的終端銷量，花高價買斷賣場貨架，買斷陳列面。而賣場也趁機將陳列面進行拍賣，在哄抬之中，賣場陳列面被抬高到離譜的地步，比如武漢ZB紅酒陳列面從20萬的起拍價被抬高到80萬。這種情況下，沒有買斷陳列面的二三線品牌，該怎麼辦呢？
背景分析：
客觀的說，這種情況確實不少見，尤其是那些地方性的賣場，林子大了，什麼鳥都有。實際上，大賣場（特別是主流國際大賣場）並不主張完全意義上的拍賣貨架，因為這樣會打破賣場商品的結構，商品是有各自的不同屬性的，並且在大多數時候消費者是依據商品的屬性來挑選和購買的。但是出於費用的考慮，有些門店偷偷將第一陳列、第二陳列進行買斷或拍賣，這種情況是有的，有些不規範的賣場甚至會把這種方式當作收入的主要來源。而不去專注於銷售推動，打破了正常的經營利潤邏輯，並衍生了很多腐敗等管理問題，賣場管理層對此是非常清楚的。因此，拍賣陳列面並不是賣場分配陳列資源的常態行為，供應商應該理性對待這個問題。
幾點建議：
1、 保持理性
不要陷入搶奪第一陳列的怪圈當中，要弄清楚賣場是不是真的要拍賣貨架，很多時候，賣場不過是放風出來，讓供應商哄搶，變相要錢。從本質上來說，賣場玩的就是造成供應商你爭我奪的遊戲，如果大家都不接受這個遊戲規則，遊戲自然就沒得完了。供應商要權衡值不值得競拍，該不該花這筆錢？花了有沒有效果？採用高額費用，讓陳列費用節節抬高。表面看，這是用高投入換取更大的利益，但在實際銷售中並非如此。不過，有兩種情況是要力爭最好的陳列位置的：一、廠家處於戰略目的要花錢做市場，經銷商何樂不為呢？二、策略性的打壓競爭對手，如果你跟某個對手咬得很緊，或者基於跟賣場的深度合作，如果競爭對手參與競拍，那就一定要想辦法把陳列資源搶到手，壯大自己，抑制對方。無論處於什麼目的，在陳列這個問題上不是不可以花錢，而是要衡量和核算回報，切不可以只是為了爭口氣，做生意需要的是多點理性少點衝動。
2、 保持警惕
對於那些沒有搶到最好陳列的供貨商，也不要氣餒，可以暗暗做些“專業”的活，也能找到絕處逢生的機會。關注那些買到陳列面的產品銷量，和賣場裡同類商品銷量做對比，“幫助”賣場把佔用優勢資源卻沒有好銷量的產品抓住來，用數據事實督促賣場去調整，佔著茅坑不拉屎的被幹掉了，你不就有機會了嗎？當然，分析銷量的目的，是找對方的不足，從而讓賣場對陳列面重新作調整，如果對方做的很好，則這個分析報告你自己掌握就行了，留著提醒自己更努力。
3、 靈活變通
通常被買斷的是主貨架陳列，或者某些固定的堆頭，不可能買斷全部陳列資源。所以，你大可不必灰心，努力去挖掘其他的陳列資源：多點陳列、連帶陳列、道具陳列、場外活動等等，都是可以增加商品的露臉機會的，陳列只是銷售的一個要素，不是唯一要素，硬件不足的時候，強化軟件強化人，在逆境中挖掘機會，逆襲也不是沒可能······
值得注意的一點是在你沒有最好陳列位置的時候也要體現出積極做業績的表現，讓採購能感覺到你一直在努力，用你的堅持和積極打動他。誰會喜歡一個消極、自暴自棄的合作伙伴呢？擁有好資源做不出來業績的多的很，說到底還是要不認輸不放棄！
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