部分保險公司的銀保業務人員正在離職、有的險企結束了與大型銀行的合作業務……南都記者近日採訪多家險企並走訪廣州多家銀行後發現，廣東(深圳除外，下同)的銀保渠道業務正在悄然發生轉變。
“由於不同產品類型的佣金有所區別以及與銀行協商的費率不同，目前暫不清楚銀保渠道的費率趨勢”，一名廣東險企高管昨天就“少數險企提高銀保合作費率”一事這樣向南都記者表示。
“有部分短期躉交產品將在下個月開始正式下調收益率，從現在4 .2%左右下調到百分之三點幾，估計這塊產品會進一步壓縮”，某大型股份制銀行廣州分行零售業務部負責人昨天告訴南都記者。值得關注的是，由於今年銀保渠道保費增速疲軟，不少銀行也希望通過加快保險代理轉型。
人員流失 銀保渠道產品結構有變
南都記者注意到，今年1月至6月，光大永明人壽保險公司在廣東(深圳除外，下同)的銀保業務員工，已有40人離職了。而從廣東險企的銀保員工離職情況來看，這一數據並不算特別突出。
造成銀保人員離職的根源，其實是保險行業迴歸保障的體現之一。2016年以來，為規範人身保險業務發展，切實防範風險，保監會密集出臺了多項監管規定，採取了一系列有針對性的監管措施，不斷完善監管制度，加大對重點公司、重點產品的監管力度。
上述廣東險企高管對南都記者表示，銀保人員離職的情況是“可以預知”的。歸根結底，在保監會113號以及134號文之後，保險公司進行產品結構調整，銀保渠道的躉交產品進一步下降，而期交產品的佔比則有所上升，而這導致了銷售渠道的變更。
這名險企高管進一步表示，此前銀保人員主力銷售躉交產品，對該類產品的銷售習慣、在銀行的銷售模式等相當熟悉。然而，在險企進行銀保渠道產品結構調整後，銀保人員需要更改銷售習慣，而部分銀保人員對期交產品的銷售需要一個過渡期和接受期。
不過，險企並無太多的時間來等待銀保人員的轉型。而部分銀保人員在經歷這場結構調整時選擇了離開這個行業。
從廣東保險業來看，二季度險企的銀保人員離職顯然比上一季度更為明顯。上述險企高管對南都記者表示，今年一季度，出於開門紅的考慮，部分險企還在銷售躉交產品，這一額度已相對較高。二季度以來，期交產品已成為銀保業的主力，因此不少銀保人員選擇離職。而這一趨勢在下半年可能還將延續。
值得關注的是，今年以來，廣東保險圈都在關注招商銀行總部暫停與新華保險總部的合作。在此前，廣東負責招商銀行渠道的新華保險業務團隊已被多家險企積極挖角引入。
一名資深銀保渠道負責人在與記者交流中則表示，銀保渠道作為業務渠道的一種，不同發展時期有不同定位。在初創期，險企會大力發展銀保，做大規模，以分攤剛性的後援成本，優先解決生存的問題；在成長期，險企的銀保、個險以及其他戰略型業務共同發展，銀保發展主要功能是為其他業務條線的發展爭取時間；而在成熟期，銀保業務的收縮成為大部分公司的必然選擇。
這名資深銀保專業人士表示，上述情況由銀保渠道的業務模式決定，越乾淨利落收穫越高手續費的產品越受銀行方歡迎，需要複雜專業知識和低單均保費的保障型產品、需要多次服務和結算的長期期繳型產品都是不受歡迎的，而這兩類產品對於保險公司來講通常是能夠貢獻利潤的高價值業務。雙方中短期共贏，長期價值背離。
成本不一銀保渠道費率視產品而異
多名瞭解廣東保險行業的人士則表示，目前廣東的銀保渠道整體保費呈下滑趨勢，部分業務較為激進的險企亦面臨大幅下跌的境遇。而據南都記者瞭解，在上個月舉行的一次會議上，廣東監管層亦提及銀保整體發展有關趨勢，並提及關注銀保產品兌付的問題。
事實上，自2017年以來，四大行以及其他銀行渠道對合作保險公司的保險產品較為謹慎。南都記者此前獲悉，2016年12月底，廣東地區的銀行曾對與前海人壽的合作進行過一次排查。那是近年來廣東銀行首次大規模對與保險公司的合作進行檢討。
在銀行業看來，這種謹慎態度持續至今。
保險業的看法則略有不同。上述險企高管對南都記者表示，其實銀行也會考慮自身發展策略和業務合作方向來選擇保險公司合作。保險公司則選擇符合經營成本和經營模式的銀行進行合作，並根據銷售難度來釐定費率。
“任何價格都是由供需決定的。產品費率可能跟市場無風險利率、其他資產收益率、消費者期望、行業內競爭對手產品情況、公司自身負債端需求情況相關。”上述資深銀保專業人士在與記者交流中表示，是否合作要看是否有合作需求和條件，視銀行方當前及未來一段時間的業務發展策略、客戶群體消費特點、合作費用率等，結合保險公司投資和負債匹配情況綜合考量。
上述險企高管則對此持相同看法。該險企高管表示，由於不同產品類型的佣金有所區別，以及與銀行協商的費率不同，目前暫不清楚銀保渠道的費率趨勢。不過，一般而言，銀保渠道成本低於保險中介代理的費率，但略高於營銷員的成本。
不過，某上市險企的銷售總監則對南都記者表示，銀行櫃檯的減少，客戶前往銀行辦理業務有所減少，銀保渠道的競爭相當激烈。隨著銀保渠道業務越來越難，壽險的保費業務有所縮減。
值得關注的是，由於銀保渠道萎縮，營銷員渠道增員迫在眉睫。上述銷售總監對南都記者表示，整個行業的營銷員數量在下降，而他所管理的營銷團隊比今年初多了一兩個營銷員，這實屬難得。
另一名廣東保險高管人士對南都記者表示，從行業來看，目前營銷員還是負增長，增員難度相比往年更大。上述資深銀保專業人士亦表示，迴歸本源、保險姓保，大力發展個險代理人渠道，大力發展保障型、長期期繳型產品是大勢所趨。
收益下降
銀行代理手續費驟減值得關注的是，在銀行代理保險手續費普遍同比下降的大背景下，銀行代銷保險的產品結構也正在發生變化。
近日，南都記者走訪廣州地區部分銀行發現，銀行渠道代銷的躉交型保險產品大幅減少，而期交保障型產品則變化不大，同比還有所增加。
南都記者查詢建設銀行、工商銀行和招商銀行等官網、手機銀行等電子渠道銷售的保險產品也發現，產品主要以期交和5年以上的躉交產品為主。
對此，某大型股份制銀行廣州分行零售業務部負責人昨天向南都記者表示，在監管的要求下，銀行渠道的短期躉交型產品確實有所減少，期交產品還是比較正常。
對於當前廣東銀保渠道產品的變化，上述負責人表示，一方面，躉交產品的期限從中短期限向長期限轉換，部分客戶對於5年期的產品接受度較低。另一方面，隨著市場資金成本整體下降，保險產品收益也無可避免地隨著資金成本下降。對於追求收益的購買理財型保險客戶吸引力也在下降。保險銷售的熱度跟前幾年相比，確實有所降溫。
事實上，隨著監管的收緊，銀行渠道代銷保險產品的收縮也影響了部分銀行的手續費及佣金收入。比如招商銀行今年上半年的代理保險收入就同比下降了17%；而在2016年末，招行的代理保險收入則同比增加了81 .69%。對於代理保險收入下降的原因，招行年中業績報告顯示，受保險業新政影響，銀保市場原主銷的躉交產品受限，而短期內代銷期交保費收入還不足以彌補躉交下降帶來的缺口。
此外，郵儲銀行今年上半年的代理業務手續費收入也下降9.47%；建設銀行的代理業務手續費收入降幅為9.85%；交通銀行上半年代理類手續費收入同比下降20 .48%，而下降的原因主要是“代理保險收入出現下滑”。值得關注的是，由於今年銀保渠道保費增速疲軟，不少銀行也希望通過加快保險代理轉型。
上述股份行零售業務負責人就表示，銀保合作正呈現加速態勢，主要原因在於我國居民的保障意識日益加強，真正的保障類產品銷售受到越來越多的關注，包括重疾、意外、醫療等險種正在逐步增多。
“因為資管新規的逐步影響，代理類業務的重視度得到進一步加強，零售銀行財富業務代理類業務以基金和保險業務為主”，上述負責人表示，資本市場的不景氣也使得銀行不得不在銀保業務的推動上加大力度。總體來看，銀保業務是零售財富銀行爭奪的重要板塊。
統籌：南都記者 周亮 採寫：南都記者 梁小嬋 田姣 周亮
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