《禮記.札記》中有云：“凡音之起，由人心聲也。人心之動，物使之然也。感於物而動，故形之於聲。聲相變，故生變。”這句話的意思就是外在失誤的變化會引起內在心理的變化，而心理的變化又能直接體現在人的聲音變化上。所以，對於銷售員而言，聲音也是暴露其真實情緒的非常重要的語言因素，特別是語氣、語速的變化，洞察客戶的真實目的和用心。誰可以更好地做到這點，誰就可以更快的抓住客戶。
一個人的聲音變化，可以體現在語氣上，也可以反映在音量大小、語速。下面結合一些具體的情境，說明客戶說話是生意的各種變化，以及它所反映的客戶心理。
1、說話變得高聲大氣
一般情況下，客戶突然把聲音調大都是為了達到兩方面的目的：
（1）控制
所謂控制，就是控制說話環境。因為大聲給人一種獨斷、強制且有威脅性的感覺，所以客戶希望藉此氣勢上壓倒銷售員。另外，客戶提高音量，也可以表明自己立場和強硬態度，希望銷售員降低條件，已達到節約預算的目的。
（2）說服
一些客戶把聲音作為一種說服他們的手段，並認為只要是聲音夠大就可以讓銷售員屈服。事實上，很多剛入行的銷售員就會很容易屈服這類客戶。
如果客戶試圖通過以上的說話方式控制談話氛圍或者說服你，那麼最好的應對策略就是以柔克剛。讓客戶先說完自己的觀點，然後你再心平氣和地闡述理由。需要注意的是，銷售員如果發現客戶言語上或者邏輯上的漏洞，一定要以一種輕鬆幽默的方式提出，不要讓客戶感到尷尬。
2、說話變得輕聲細語
有些客戶在談生意時，聲音一直很正常，結果突然輕聲細語。客戶聲音變得輕聲細語，有親近、輕鬆的意思，大致反映兩種心態：
（1）渴望成交
客戶比較滿意之間的談話，對合作有很大的意向，並且希望成交。但是，這一點銷售員必須輔助客戶談話的具體內容來判斷。
（2）中斷面談
有采購經驗的人都知道，一個客戶與多位供應商保持良好關係，才有議價的主動權。因此，有些客戶不打算與某個銷售員合作，他也會客氣的結束會談，為以後的合作留餘地。
面對這類客戶，銷售員採用直接請求法、二選一等成交策略，果斷出擊；銷售員不必強求，正所謂“買賣不成仁義在”。這類客戶就算沒有合作成功，都要保持良好的關係，將成為自己寶貴的資源之一。
面對客戶發生的一系列變化，銷售員應該沉著冷靜，借鑑這些經驗的同時，通過實際情況的判斷，制定最合理的方案。感興趣的小夥伴記得點個關注！有什麼不足或者是意見可以評論區或者私聊我！
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