“當你打算要登上顛峰時，就要有孤獨的心理準備！”——喬▪吉拉德

沒有一種功成不需要九轉。但大多數人貪婪愚痴地希望成功可以一蹴而就。

喬▪吉拉德的人生堪稱傳奇。

他原本是一個出身於底特律破敗貧民窟的窮孩子，但後來竟成功躋身底特律最高貴的“汽車名人堂”，與亨利·福特、本田宗一郎、恩佐·法拉利等汽車業界的先驅與靈魂人物並駕齊驅。

而在他逆襲人生的背後，僅僅依靠的是一份看起來並不起眼的工作——汽車銷售員。為什麼他能將一份普通的工作做出人生的精彩？為什麼他能在看起來平凡的崗位上成就人生的顛峰？

“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”喬·吉拉德常常這樣說。

童年糟透了

在大眾眼裡，喬▪吉拉德是一個熱情、真誠而自信的人，無論是在銷售的時候，還是在演講的時候，他總是能量十足，輕而易舉就能感染到周圍的人。

他說，“當你笑時，整個世界都在笑。”

然而，這種樂觀並不是天生的，而是喬▪吉拉德有意識地“訓練”出來的。

喬▪吉拉德有一個相當灰暗的童年底色。

1928年11月1日，喬▪吉拉德出身於底特律市的東南區，一個破敗髒亂的貧民窟。

因其父輩是四處謀生的西西里移民，他們一家在當地是被歧視的群體。

人們經常取笑喬▪吉拉德為“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外國佬”。

自尊心強烈的喬▪吉拉德從小就學會了打架，常常把歧視者們打得鼻青臉腫。

然而，“壞孩子”喬▪吉拉德在外面可以張牙舞爪，回到家只能夾著尾巴做人。

他的父親是個性情暴戾的傢伙，而且只針對喬▪吉拉德一人。

“父親喜歡在地下室打我。他似乎很不喜歡我，總把我拉到地下室，用繩子捆上，然後用打磨剃刀用的大皮帶抽打我。而且，父親幾乎不打其他孩子，4個孩子不管哪個叫了一聲，他總會不明分說先打我一頓，一邊打，還一邊大叫‘你這個調皮蛋，永遠沒出息，早晚進牢房’之類的話。”

父親的偏見與辱罵讓喬▪吉拉德很早就學會了看人臉色。

彼時，美國處於大蕭條時期，喬▪吉拉德的父親沒什麼手藝，所以一直沒有正式的工，一家人只能靠社會福利餬口。

早在8歲那年，喬▪吉拉德就開始肩負起貼補家用的重任。

離他家幾個街區外，有一大片工廠區。工廠附近全是一座挨一座的工人酒吧。喬▪吉拉德釘了一個小木箱，又買了鞋刷和鞋油，輾轉在各個酒吧裡替人擦皮鞋。

擦一雙鞋只能掙5美分，有時顧客會多給他1～2美分。在那個年代，1美分能買很多糖果，5美分能買一個大號冰激凌或0.9升牛奶。

為了賺取更多的小費，喬▪吉拉德開始絞盡腦汁取悅顧客，他慢慢練出了一點兒小把戲，比如向空中扔刷子，然後換一隻手接住，以此吸引顧客的目光。

喬▪吉拉德的收入並不穩定，如果有工廠倒閉了，他獲得的酬勞就會縮減很多。

而父親從來不會考慮客觀因素，一旦他掙得少，父親就會大吼大叫地打他一頓。

業績不好的恐懼在喬▪吉拉德年幼的心靈中紮了根，他一度很害怕回家，也因此被逼成了一個工作狂，常常到晚上10點或11點才收工。

後來，喬▪吉拉德又開始送報紙。每天早上6點起床後，他把報紙撂起來，裝進一隻大袋裡，然後沿著線路分送給各家各戶。送完後，他才去上學；放學後，再去擦皮鞋……

在本該無憂無慮的年紀，喬▪吉拉德卻藏著太多的心酸和委屈。

很多年以後，他在書中寫道：“我的童年真是糟糕透了，但我從不想忘記它。我有一張我9歲時跪著擦皮鞋的大照片，我把它掛在辦公室的牆上，以便提醒自己不要忘本。我不喜歡我的童年，但又為它自豪。”

關進拘留所

喬▪吉拉德是在報紙搞徵訂新用戶的競賽中學到的銷售技巧。

按照報社當時的政策，每發展一名新訂戶，且能維持一個月以上的，就可以贏得一箱百事可樂。

“這對我來可是件大事情，每箱12瓶，每瓶容量12盎司，這太有吸引力了。”

喬▪吉拉德跑遍了每條街道，逐戶敲門問人家想不想訂報紙。

當時報社的規定是訂報滿1個月才給獎勵，但他在造訪新用戶時，卻告訴他們只需要訂一週的報紙即可。

他認為，大部分人一旦決定訂報就會訂較長的時間。

然而，並不是所有人都吃這一套。喬▪吉拉德多次被拒之門外，但他並未因此而心灰意冷、不再來按門鈴。

那時候，小小的孩童最大的心願就是得到父親的認可，他以為，只要自己賺的錢多，父親就會愛他。

他就像打不死的小強一樣，不屈不撓。

即便被當場拒絕，喬▪吉拉德也會面不改色地離開，並在幾天後再次上門徵訂。

他很快發現，他交談的人越多，銷售量就越大。

因此，他家很快碼放了很多百事可樂。

喬▪吉拉德到附近的居民區把這些可樂賣了，又掙了很多錢。

“我感覺自己更有希望向父親證明自己有出息了。但事與願違，即使我這樣努力，我與父親的關係也一直沒有好轉。他有好幾十次把我扔出門外，不讓我回家，我就睡在火車站的棚車裡，或到城郊結合處找個廉價的小旅館過夜……”這大抵是喬▪吉拉德一生中最大的創傷。

長大後的喬▪吉拉德依然延續著童年的底色，也走了不少的彎路。

16歲那年，喬▪吉拉德因偷盜被關進了青少年拘留所。父親怒不可遏，認為他辱沒了家裡的名聲。

那一次，喬▪吉拉德真的覺得自己糟糕透了。他認為父親說得對，他一無是處，還是一個蹩腳的小偷。

之後，他又因為跟別人打架而被學校開除。

離開學校後，喬▪吉拉德去當了一名鍋爐工。沒多久，他又因為違反紀律抽菸而被掃地出門。

後來的工作一直不穩定，他幹過約40種不同的工作，當過兵，開過賭場，還曾經在一家電鍍廠幹過活兒，廠裡到處是大桶熾熱的酸溶液和熔化的金屬，還有會鑽到肺裡的濃煙，他因此得上了哮喘病。

35歲那年，喬吉拉德在生意場上一敗塗地，負債高達6萬美元。

喬▪吉拉德的前半生幾乎可以用“潦倒”二字概括，他曾經說過：“在我人生的前三十五個年頭，我自認是全世界最糟糕的失敗者！”

立誓不讓太太為溫飽而煩惱

1963年1月，底特律大雪紛飛，喬▪吉拉德的心比冰雪還冷。債主將他們一家趕出家門，銀行也拿走他們用作抵押的車。

第二天，喬▪吉拉德出去找工作。路上積雪很厚，很難走。他鬼使神差般地走進了一家汽車經銷店。

因患有嚴重的口吃，喬▪吉拉德從來沒有想過要成為一名銷售員。但為了生存下去以及養活妻兒，他迫切需要一份工作。

那時候，汽車店的經理哈雷問他的第一句話是:“你曾經銷售過汽車嗎?”

“沒有。”喬▪吉拉德如實回答，“但是我銷售過其他的東西——報紙、鞋油、房屋、食品，實際上，我覺得人們真正買的是我，我銷售自己，哈雷先生。”

“你從來沒有銷售過汽車，所以沒這方面的經驗，而我們需要的是一個有經驗的銷售員。況且，現在正是汽車銷售的淡季，假如我僱用你，你賣不出汽車，卻要領一份薪水，公司是不會同意的。”

“哈雷先生，假如您不僱用我，您將犯下一生中最大的錯誤。我不要暖氣房間，我只要一張桌子和一部電話，兩個月內我將成為公司的最佳銷售員。如果我做不到，兩個月後你可以解僱我。”

憑著堅定的信念和他的一股韌勁，喬▪吉拉德終於取得了經理哈雷的同意，開始了他的汽車銷售生涯。

上班第一天，喬▪吉拉德用順手撕下的4頁電話簿作為客戶名單打了9個小時的電話。很快，他就賣出了人生中的第一輛汽車，買家是一位可口可樂銷售員。

這位客戶在提車的時候，對他說了一句話：“我買過很多東西，但從沒有見過一個推銷員像你這樣誠懇。”

那天，他向老闆軟磨硬泡預支了10美元的薪水，從超市買了一袋食物回家，“在我眼中，他（指第一個客人）是一袋食物，一袋能餵飽妻子兒女的食物，那天回家我對太太瓊發誓，從今以後不再讓她為溫飽而煩惱。”

此前受父親的影響，喬▪吉拉德一直覺得自己是個徹頭徹尾的失敗者，幸好，有母親的愛與支持，他不至於一路走到黑。

“母親的愛拯救了我，是她使我堅信自己是個有用的人。”

喬▪吉拉德不再沉湎於過去的失敗中，他深信，“為自己感到遺憾是一個陷阱，它會使你一直失敗下去，從而消磨你在生活戰場上的必勝鬥志。”

憑著不想再回頭過苦日子的決心與毅力，喬▪吉拉德自創許多土法煉鋼的行銷做法，在上千汽車業務重兵集結的底特律，殺出一條血路。

把工作做到極致

喬▪吉拉德的人生從最低谷開始起飛，這讓他對順境和逆境有了非常辯證的看法。

“經濟環境有時不過是人的一種心理反應，你認為它壞，它就壞；你認為它好，它就好。我唯一要戰勝的是我自己。1974年，石油危機來了，人人唉聲嘆氣，我可不在乎。當時，很多汽車經銷店週六不營業了，於是週六就成為我的好日子，我不在乎沒有休息日。結果在1974年，我賣出1376輛車。”

把工作做到極致，這是喬▪吉拉德成功的秘訣。

他認為，對工作“100％地付出”還不夠，因為這是誰都可以做到的，要成功就應當付出140％的努力。

為了克服口吃的問題，喬▪吉拉德特地放慢說話速度，倍加註意聆聽客戶的需求與問題。“我常常用耳傾聽，而不是用嘴說話。說得越少，聽得就越多。出色的銷售員應該學會閉嘴。讓別人說，別人就會開始喜歡你。“

喬▪吉拉德還為所有的客戶都建立了檔案，他會記下顧客的所有資料，包括孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方等。這可以幫助他接近顧客，跟顧客談論他們感興趣的話題。

“只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們也不會讓你失望。”

在工作中，喬▪吉拉德始終保持著生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。

他認為，“你只要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的250個顧客。”

曾有人對喬▪吉拉德的工作表示鄙夷。

但他並不理會：“我就是一個銷售員，我熱愛我做的工作。”

喬·吉拉德從不認為自己的工作低人一等，甚至恨不得把他的職業廣而告之。

“每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是幹什麼的，銷售的是什麼商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。”

於是，喬▪吉拉德只要碰到一個人，就會馬上把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。他認為生意的機會遍佈於每一個細節，在餐館就餐付帳時，他會把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。甚至經過公共電話旁，他也不忘在話機上夾上兩張名片。

直到退休後，喬▪吉拉德還是保有到處廣發名片的習慣，他說雖然已經不賣車，卻還是賣書、賣自己的行銷經驗，他要尋求各種可能的演講與曝光機會。

讓推銷員變得偉大

“不要把客戶當成上帝，而要當成你的朋友、親人，你怎樣對待親人，就怎樣對待客戶。”

喬▪吉拉德每月都會給他的顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖帕特里克日……凡是在喬吉拉德那裡買了汽車的人，都收到了喬吉拉德的賀卡，也就記住了喬▪吉拉德。

可以說，喬▪吉拉德在當地的口碑非常好，而這正是來源於他的誠意。很多顧客都參加過他的“獵犬計劃”，他們介紹別人來買車，成交後每輛車會得到喬▪吉拉德支付的25美元酬勞。

1976年，喬▪吉拉德付出了1400美元的“獵犬”費用，他收穫的是7.5萬美元的佣金。

曾經有別的汽車推銷員為了學習經驗而向他買了一輛車，喬▪吉拉德說他沒有秘密。非要說秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態能夠深入到你的生活，你會受益無窮”。

他認為，最好在一個職業上待下去。因為所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。他特別強調，一次只做一件事。以樹為例，從種下去、精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那裡呆得越久，樹就會越大，回報也就相應越多。

喬▪吉拉德在自己的工作崗位上一待就是十五年。這期間，他曾碰到美國經濟大環境最紊亂的時刻，1964年越戰開打，美國經濟受戰事拖累，1973年全球又爆發第一次石油危機，不景氣使得美國汽車銷售量下滑，但他仍然能在逆勢中，一年賣出了將近1400輛汽車。

從1963年至1978年，喬▪吉拉德總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車，連續多年平均每天銷售6輛車，而且全部是一對一銷售，他也因此創造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號，是全球單日、單月、單年度，以及銷售汽車總量的紀錄保持者，他所保持的世界汽車銷售紀錄至今無人能破。

他曾在《把任何東西賣給任何人》一書中寫道，“如果我能從失敗走向成功，任何人都可以。”

每一個遭遇過痛苦的人，或多或少會以為“自己的人生只能這樣了”。

但事實上，悲觀的底色，並不是只能伴隨我們一生。

喬▪吉拉德從絕望中走了出來，在灰暗的童年底色上，畫上了最濃墨重彩的一筆。

喬▪吉拉德：你是唯一的，你是非常獨特的，

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