【摘要】裝修的客戶肯定來自於新購房業務，尤其是交房客戶。裝修公司的獲客方式從“購買業主名單”到“到小區蹲守”，或者與物業公司合作進入小區駐場“做樣板間”。眾多裝修公司一致盯住有限的樓盤，不僅導致物業公司“收費”水漲船高，而且效果也越來越差，裝修公司到小區用“賽道”方式競爭已經無效。
切割營銷創始人路長全（圖片來自網絡）
重溫營銷大師路長全的“賽馬理論”
以切割營銷聞名的營銷大師路長全有一個形象的比喻，用賽馬比作營銷，你可以“賭馬”，可以“賭賽道”，也可以“賭騎手”。
昨天晚上與一個朋友吃火鍋（2020年春節過後由於疫情影響首次品嚐火鍋），在探討了路長全的“賽馬理論”時，我們一起找到幾個案例。
暢銷中國大江南北的非常可樂
娃哈哈的“賽道”。十多年以前，在中國廣闊的三線四線城市和各鄉鎮（包括新疆首府烏魯木齊），難尋可口可樂與百事可樂的影蹤，娃哈哈旗下的“非常可樂”隨處可見。宗慶後多年的運營使娃哈哈建立了直達每一個村子的銷售網絡，這些網絡也把娃哈哈產品源源不斷送到消費者手中，這就是娃哈哈的“賽道”。OPPO和VIVO手機之所以能夠與華為手機小米手機匹敵，其渠道優勢功不可沒。
OPPO與vivo專賣店
杜蕾斯的“騎手”。要說營銷段子，杜蕾斯說自己是第二，沒有哪家品牌敢說自己是第一。杜蕾斯的產品與競品都是出現在超市同樣的貨架上，偏偏杜蕾斯玩的嗨銷量因此遙遙領先。杜蕾斯調侃過很多大品牌，杜蕾斯蹭過無數熱點，杜蕾斯的運營團隊功不可沒。“三隻松鼠”也是依靠“騎手”獲得成功的。
杜蕾斯讓人會心一笑的文案
恆大地產的“馬”。2020年突如其來的新冠疫情嚴重影響中國經濟的發展，房地產行業的恆大地產卻在行業復工之前率先啟動“全民”“75折”“線上銷售”活動，成果超過1000億元，表面上看似恆大地產的“騎手”厲害（恆大營銷團隊確實也厲害），但是恆大地產成功的根本確實“75折”。如果恆大地產沒有產品成本優勢，再出色的營銷活動（騎手）也難以施展。（恆大之所以能夠成為房地產的行業第一，“開盤必特價，特價必升值”經常開盤85折才是殺手鐧）
恆大地產的成本優勢
朋友補充道，微軟的操作系統算是哪一種模式？筆者認為是“賽道”，微軟的系統臃腫，微軟的營銷死板，但是微軟操作系統已經讓我們習慣了，我們再也沒有興趣去嘗試其他軟件。
裝修公司的“賽道”模式已經越來越無效了
裝修行業的發展當然是藉助了房地產的紅利，每一套房子畢竟都要裝修後才能入住，是實實在在的剛需。在過去10年中發覺壯大的裝修公司幾乎全部都是先知先覺搶佔了賽道。
“我手裡有所有樓盤的業主名單，”一位裝修公司老闆回顧多年前的黃金時代激動地說，“我每天給這些客戶撥打200個電話，每天都會成交。後來我發現打電話的效率太低了，就群發短信。給我回電話的業主都是意向非常強的客戶，每個月我花費1萬元短信費，每個月提成都超過15萬元。兩年後我自己開了自己裝修公司，組建了200人的電銷中心。我是裝修行業第一個大規模成立電銷中心的公司，業績一年好幾億。當然，這幾年不行了，現在都還有幾百臺電腦在倉庫裡。”
“你知道嗎？我們只要與物業公司合作，通知業主到一家酒店參與活動，就會輕鬆到場100多人，帶上POS機，現場就能籤幾十單。”這是裝修公司常用的“會銷”模式，收錢簽單非常非常簡單。
“現在與物業公司合作，物業公司的提成已經高達8%以上，物業公司最多給我們提供一個辦公場地和一些擺放宣傳資料的地方。與物業公司合作90%都是虧損的，物業公司要先收8-10萬元入場費（可以從返點扣除，但是不退）”另一位裝修總監抱怨。“進場費裝修公司不承擔，都是總監自己掏腰包，虧了一個項目後再也不敢與物業公司合作了。”
死死盯住小區的方式已經越來越無效，原來在小區遇到業主，裝修公司銷售人員的“熱情”讓業主有種“親人”的感覺，以為自己裝修房子的難題終於有人幫助解決了。可是現在客戶已經積累了經驗不會輕易“上鉤”，往往一聽報價就退避三舍。
裝修公司應該從“找客戶”到“吸引客戶”打造產品
不知道是是否注意到一個現象：高檔汽車都是單獨品牌的4S店模式銷售，如奔馳4S店，奧迪4S店，雷克薩斯4S店，而低端企業則通過汽車超市模式很多品牌在一起銷售，如長安、五菱、松花江、奇瑞等價格相差無幾的幾萬到十多萬的車同時展示供客戶選擇。
奧迪汽車4S店
這裡面有一個銷售定律，叫“聯合評估”與“單獨評估”。
聯合評估，就是普通商品，不同品牌的放在一起銷售，消費者能夠更容易作出購買決策。
單獨評估，就是高端商品，單一品牌單獨銷售，消費者的購買意向更高。
奢侈品旗艦店
所以，普通商品為主的超市，到處都是琳琅滿目的同類產品，而奢侈品，如LV等，則一定要通過專賣店模式銷售。
房地產屬於高端商品，每一套房子價值都是幾十萬幾百萬，所以開發商要為每一個項目修建一個售樓部。雖然客戶在購房的時候會比較多個樓盤，其實他們耗費時間最多的往往還是他們最中意的樓盤。客戶在售樓部不是“找一個不買的理由”，而是“尋找更多的信息證明自己買這個樓盤是正確的”。
裝修也是一件耗資巨大的消費，從十萬到幾十萬不等，客戶也是同樣的心理，客戶到一家裝修公司，他不是在找不消費的理由，而是找更多“支持他選擇貴公司的證據”。
奔馳4S店不會對客戶說奧迪的產品由什麼缺點，奔馳只會對客戶介紹自己產品的特色優點內涵服務等，這就是“單獨評估”的模式。裝修公司也沒有必要對客戶講其它裝修公司的缺點，要給客戶更多選擇自己公司的理由。
- 你能讓客戶明白你為了給客戶提供最佳性價比的產品，是如何“嘔血三升”的嗎？我們看到裝修公司設計一款產品的時候，是多麼隨意與漫不經心（各種成本隨意累計加上合理利潤就是報價，試想這樣的報價怎麼讓客戶滿意？）
- 你能讓客戶聽明白嗎？面積計算方式，管理費比例等等都是自己一廂情願的結果。
裝修業務是“單獨評估”模式，從重視渠道到無可挑剔的產品
依賴大量業餘（從業人員素質確地也不高）去“跑”客戶，徒然增加12%以上的成本；把不必要的成本從業務流程中剔除，結合真正的市場營銷，客戶主動上門並不難（想一想，LV會招聘大量行銷人員到社區發傳單嗎？）
小米，為發燒而生
雷軍創建小米手機的時候，之所以能夠以1999元的價格銷售小米手機（同類配置的產品要3000元以上），在於他剔除了很多成本：中間商、廣告費等。
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