如何做好直播电商？主播+平台。

直播电商有效，但很难，这是众所周知的事儿。不管是主播的培养、团队的搭建和平台的运营，都需要好好评估规划。

电商直播的核心形式主要是：人、货、场。也就是“人与人联接、人与商品联接、线上联接线下消费场景”的模式

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人其实就是流量，代表着吸引力和信任背书，需要若干次购买验证来形成口碑，随后爆发的转化率将会是惊人的。这种流量可以是公域流量，也可以是私域流量，区别是一个要“买”，一个则需要“养”。电商用户会因为低价的品牌商品来到直播平台，并且因不断上架的新品和促销活动沉淀下来，这部分用户就成为了它的“公域流量”，而品牌商这么多，想要获得更多的用户，就需要类似“竞价排名”和“广告”来争抢这个流量；随着平台上的用户越来越多，每个有能力创建直播内容的主播则能拥有大批关注他的粉丝，从而形成私域流量。

主播们通过较低的内容制作成本和更短的周期，与“私域流量”里的用户进行互动，在相互了解、建立信任的同时，可以获取目标用户的需求变化，然后在这种需求变化中销售商品。也就是说，主播们先是内容创作者，然后才是导购员。

那么主播该如何培养呢？这是每个想要做直播电商的平台都需要首先思考的问题。

主播是需要时间养成的，有多少存款多大的经济压力，决定了他可以走多远。不少主播是由图文博主转型的，相当于从舒适圈走了出来，去挑战更高的收入。然而据直播机构统计，主播的存活率只有50%，大多数主播都会因为无法变现的恐惧和日以继夜的辛苦直播而放弃。

做主播最看重的不是颜值，而是专业素养和勤奋度。李佳琦每天需要试色300支口红，直播前也要准备4～5个小时，连续工作40个小时仍然要坚持直播。因为主播的信任背书十分脆弱，因颜值吸引过来的用户会因为颜值崩塌而一走了之，被性价比吸引的则会因为价格没有优势而甩头就走。因此主播需要有付出大量时间和人力成本的觉悟。

另外，主播带货的内容有用甚于好看。把商品完完整整地呈现在用户面前，配以专业的介绍，会比花里胡哨的套路有用的多，并且能有效涨粉。

在直播团队方面，更多的是依赖MCN机构。一个直播团队少则1～2人，多则3～4人，其中除了主播本人，还得有场控、助理、运营等，帮助主播选品、销售以及售后客服。新人主播初期会很烧钱，与自带流量的大主播不同，他们需要高性价比的好货或者独家商品来提供利益点、积攒人气，而初期找货是件很难的事情。因此没有货端支持的主播通常会被收纳进MCN机构，有供应链和直播基地的负责人就直接可以与MCN合作，机构出一个中腰部主播，可以帮忙带三五个新人，这样的孵化方式会更有效。

当这些新人能够达到收支平衡，到最后成为自有生命力的主播，则需要按年计算。和任何商业逻辑一样，直播带货，本质是“货”，只要有流量导入，供应链扶持，出色的新人主播一般一个月就能见销量，多则一年养成。

但当主播羽翼丰满后，在利益方面会有更高的诉求，如果商家或机构不能提供主播心目中的利益，那么两者分道扬镳的情况不在少数。尤其发生在头部主播身上，那对平台也是不小的损失。因此，商家、机构和主播最好能有很强的利益绑定关系，才能互利共赢。