名人名言：合同關係僅僅能使人潛力發揮20%-30%，而如果受到充分激勵，其潛力和發揮至80%-90%。這是因為激勵可以調動人的積極性！
——哈佛大學心理學家 威廉·詹姆士
激勵經銷商，必須要有理論和依據！
傳統廠家在渠道（經銷商渠道）激勵過程中，往往出現兩種偏激的做法：一是以廠家為主，在不瞭解經銷商的需求的情況下，廠家憑藉自己的想象做出的激勵的決策；二是以經銷商為主，經銷商要什麼就給什麼。這兩種決策過程都不科學，難以實現理想的激勵效果。
很多廠家只是一味要求經銷商提高銷量，並不關心經銷商的需求，更不用說是滿足經銷商的需求，導致經銷商十分反感，與企業對著幹，甚至分道揚鑣。
經銷商與廠家之間更多是一次性的交易關係，談不上真正意義上的合作關係，更不用說建立長期穩定的廠商共贏關係了。企業發現經銷商的積極性下降，熱情不再，小富即安，卻不知道其中原因，或者知道原因也苦於沒有方法去改變，導致銷量持續下降。
——摘自書籍《經銷商激勵》梅明平
梅明平老師為漢能集團渠道銷售事業部授課！
小編剛畢業的時候，月薪2000覺得很滿足，現在小編月收入低於1萬，都感覺過不下去。
經銷商老王，經營起步的時候，廠家給了人員支持、物料廣告支持，覺得是雪中送炭；現在的老王（已經是區域市場老大了）對廠家的人員支持、促銷支持沒感覺了，什麼原因呢？
馬斯洛需求層次理論模型圖
馬斯洛需求層次理論
著名的馬斯洛需求層次理論認為，人們普遍具有五種基本的需求，包括：生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實現需求。馬斯洛認為這五種需求是逐步上升的，尊重與自我實現屬於高層次需求，而其他需求則是低層次範圍內。當底層的需求得到滿足後，就會寄更多希望於滿足更多層次需求。
在經銷商激勵方面，馬斯洛需求層次理論強調了很重要的一點，就是已經被滿足的需求不能激勵經銷商的任何銷售行為。比如只是簡單的對經銷商進行返利，並不會刺激經銷商進行更多的銷售推廣行為。廠家需要對經銷商的需求進行準確的判斷和評估，才能有效激勵經銷商。
下圖為：經銷商激勵的五大層次（原創：梅明平）
經銷商需要的激勵，五大層次！
廠家的經銷商隊伍人數龐大，經銷商的合作層次水平各有高低，如果對整個渠道經銷商採用同一類的激勵政策，或者只對核心經銷商採取激勵政策，這都不可取，都會破壞渠道的積極性。這需要廠家的營銷人員對每一位渠道經銷商進行評估，以便在後期的經銷商管理過程中採用有效的工具和資源去激勵經銷商的積極性，提升銷量。
你學會了嗎？
你的企業目前採用了哪些方法來提高經銷商的積極性？還有哪些方法沒有采用？請用上面的模型圖給與分析！
更多提高經銷商積極性的方法和路徑，請關注：梅明平老師，關注我的頭條號（與微信號一致），成為渠道激勵的小高手！
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