第一次接觸社群運營是多年前，360電腦專家做平臺化的過程，我們使用社群來維護用戶。
那時還沒有微信，只有QQ群，我們給每個入駐360平臺的專家開了一個QQ答疑群，解答用戶的電腦問題。
2018年，在噠噠少兒英語負責新業務事業部，我也正式開始規模化做社群運營這件事。
一年時間，我們發展了近10萬人規模的寶媽社群，基本沒花推廣費用。
最近4個月，我開始寫公號，因為新開的訂閱號沒有評論功能，為了和大家互動也做了社群。
目前已經有12個群，5000人，並且還算活躍。
2019年之後，移動互聯網紅利不在，用戶被巨頭瓜分殆盡。
中小公司都開始重視「私域流量」，作為「私域流量」的一種，社群有高效、強觸達、易變現等特點，更是兵家必爭之地。
最近不少創業的CEO朋友找我問社群運營的相關經驗。
回覆得多了，也抽離出了一些方法論。今天和大家分享一些做商業社群的心得：
— 1 —
定位
從廣義角度思考，社群也是一個產品。運營社群的過程其實可以看做是做產品的過程。
做產品首先需要要做好定位。定位是獲得目標用戶和後續發展的基礎。
定位包含兩個層面：用戶畫像和用戶需求。
先說下用畫像：
在噠噠少兒英語，我們的用戶群是寶媽。
進一步定位用戶畫像：收入中下、三四五線城市、有大量閒暇時間的寶媽。
我最近做的社群，用戶群是互聯網從業人員。
用戶畫像：技術群體為主、產品運營為輔、一二線城市的互聯網人群。
再說下用戶需求：
在噠噠少兒英語，寶媽們的需求是小孩的英語提升。
而我的讀者群，大家的需求是職場進階和提升。
用戶畫像和用戶需求決定了社群運營的規則和方法。
最近有個做高端電商的CEO朋友，問我如何做社群裂變。
進駐他的社群幾天之後，我的感受是：他的群體很難用常規互聯網手段去裂變。
他的用戶群體很高端，一線城市為主、年收入在50-200萬之間、對生活品質有極高追求，這群人基本沒有擼羊毛的需求。
因此我給他建議：用心做好服務，著力於口碑裂變。
清楚社群定位，才能做出正確的運營決策。
— 2 —
挖需
商業社會，做社群運營最終都是為了賺錢。
這一點毛病沒有，沒有人是來做慈善的，問題是很多人本末倒置了。
只想著割韭菜，不想著提供價值，就是流氓運營，一定沒有好結果。
其實這跟做產品一個道理。
產品的商業模式一般有兩類：增值服務、廣告收入。
不管是哪種商業模式，首先你得讓用戶長期使用你的產品，必須先滿足用戶需求。
社群裡的用戶一樣，滿足不了他們的需求，群很快會死掉。
用戶要麼退出要麼免打擾，再也不看一眼。
那麼如何滿足用戶需求呢？首先需要充分挖掘用戶需求。
基於用戶定位，儘可能的瞭解用戶需求。同時也可以做一些調研問卷、用戶群體研究。
又或者是在群運營生命週期裡不斷髮掘新的用戶需求。
我的讀者群運營2個月後，逐漸挖掘出以下需求：
- 職場認知提升
- 職場管理提升
- 互聯網行業信息
- 互聯網人脈資源
- 專業技能提升
當然，並不是所有需求都需要滿足，但挖需一定是明確社群運營方向的必要步驟。
好比產品領域裡的用戶地圖，需求決定了大的框架。
一顆紅心、一張地圖、一個目標，這是打勝仗的12字訣。
— 3 —
價值輸出
價值輸出是社群運營最關鍵的環節，沒有之一。
換句話說，清楚用戶需求之後如何滿足用戶需求？
這是個永恆的命題。
凡是不能滿足用戶需求的產品，毫無例外，都死掉了。
凡是能持續滿足用戶需求的產品，毫無例外，都很牛逼。
還有一句：凡是能創造用戶需求的產品，毫無例外，都很偉大！
比如蘋果。
毫無價值輸出的社群，只能快速走向死亡，建群的那一瞬間就是巔峰了。
在挖掘需求的基礎上，持續做價值輸出，這很重要。
最近我加入了鯤鵬會。一家做得非常出色的CTO俱樂部，以社群形態為主。
鯤鵬會社群在發展過程中，不斷挖掘並滿足CTO群體的需求。
諸如CTO學習小組、CTO IP打造（專家採訪、極客時間專欄）、線下技術大會等等。
同時，圍繞CTO的需求滿足，產生了新的商業模式，實現了共贏。
另一個關鍵點：價值輸出需要用MVP的方式做快速嘗試。
用戶需求就在那裡，你能提供的東西也在那裡，怎麼匹配？
用最小代價去嘗試，且需要有數據反饋。
比如在運營 dadababy社群時，針對寶媽的教育需求，我們推出了幾十種直播內容的嘗試。
最後拿觀看人數和好評人數做判斷，固化了其中四種直播內容。這個過程，遵循了MVP法則。
— 4 —
鏈接
如果說前三點，是社群的框架，那這一點，就是社群的粘合劑。
鏈接是一切關係穩定的基礎。社群裡的群體之間的關係也不例外。
同時，每個人要從鏈接中獲取核心價值，並得到情感和歸屬感。
這裡的鏈接包含以下三個方面：
一，建立群成員和組織者之間的鏈接。
組織者要麼是公司要麼是個人。
如果是公司運作，群成員對公司和公司產品的認知，就是這個鏈接的最好註解。
即建立堅定的品牌認知和品牌歸屬感。
如果是個人運作，必須建立個人IP，且讓IP和群成員發生深度鏈接。
二，建立群成員相互之間的鏈接。
更簡單點說，是熟悉程度。那麼，社群運營需要設置話題、活動、切入點，讓大家相互熟悉起來。
這裡面有個小訣竅：儀式感。
比如進群的正式的自我介紹、發個一元及以上的紅包破冰、標註清楚暱稱等等。
在儀式感的驅動下，大家會更容易進入一種「群體認知」的狀態。
一旦有了「群體認知」，鏈接也就產生了。
再說說話題、活動，可以根據群的定位展開。
拿我那個高端電商CEO朋友舉例，他的高端群，在這塊做的非常好。
他售賣一些高端茶，會把生產過程用專人錄製下來，分享出來，引發大家討論。在輸出價值的過程中，同時完成售賣。
而大家熱烈的討論過程，也加強了相互之間的鏈接。
三，引入大佬資源，且讓群成員和大佬建立鏈接。
比如我在360和噠噠少兒英語做社群，都會找老闆站臺，也會找行業大V站臺。
再比如，我現在的讀者群，每個群都會拉進去一些大佬，他們或者是我朋友，又或者是寫公號認識的大佬。
大佬就好比網絡節點中的中心節點，能讓社群更穩固。
當然，還有一個問題，如何讓大佬活躍？
其實回到了第三點，你必須給大佬提供價值。可以是金錢，也可以是其他，這個就不展開了。
做好這三個鏈接，散狀的社群就會變成有緊密黏合的網狀結構。
鏈接越深入越廣泛，社群的生命力越強悍。
— 5 —
規則
沒有規矩不成方圓。一個群如果沒有制定群規，那麼肯定活不下去。
群規一方面讓社群更加規範，讓群主在管理上有理有據。
另一方面還能有效剔除一些無效用戶，畢竟不遵守規則的人肯定對社群只有負作用。
這是良幣驅逐劣幣的過程。
好的社群，首先有一個好的群規。那麼如何制定一個好的群規呢？
首先，群規要為鏈接關係服務。而鏈接關係的背後是信任基礎。
再思考下，群規的本質是什麼？是維護社群這個產品的用戶價值。
理解這兩點，群規怎麼定就很清楚了：
凡是破壞用戶價值和用戶信任的行為都需要被禁止。
凡是有利於用戶價值和用戶信任的規則，都需要被建立。
我的讀者群，允許其他原創號主轉發：技術、認知、管理相關文章、允許資源對接、允許找工作的人發簡歷。
而禁止一切廣告行為、禁止一切招聘行為、禁止大部分閒聊話題。
為什麼？只有這樣的群規才符合用戶價值，才有利於增強用戶信任。
而群規一旦建立，任何人（包括群主）都不能去打破。
一旦打破，價值和信任都會被快速破壞。
群規大於社群裡的所有參與者。
— 6 —
節奏
商業社群最重要的目標，一定是賺錢。
社群營銷這種形態，是一種非常高效的商業模式，靠的是信任。
要建立長期信任，節奏非常關鍵。
最優秀的商業活動的方式，是和價值輸出結合在一起。當然，這種更適合賣的產品本身可以拆解出：娛樂、學習等屬性。
比如在dadababy，我們的社群售賣課程，首先是請教研老師做講座，真正讓用戶獲取到兒童英語教育的核心方法論。
同時會介紹售賣的課程是如何按照這些方法論打造的。
再比如，「輝哥奇談」這個公號號主，他的變現方式是知識星球。
但他從來不硬推，而是將大家的提問寫成文章，輸出到公號和社群。產生用戶自然購買。
而他的星球，一年時間售賣了上萬份。
這種方式因為在輸出價值，而不容易被用戶反感。
如果只能硬售賣怎麼辦？
切記把控節奏。不能過度收割，這樣會迅速殺死社群用戶對商家的信任，也就失去了長期商業價值。
這個節奏如何控制？
需要觀察社群活躍度，社群活躍度會有自然下降的特點，但一定會穩定在一個點。
如果商業活動讓活躍度快速下降，那就是剋制的提醒！
這意味著社群用戶信任感在快速流失。
價值輸出和商業活動的頻次把握一定是重中之重，要讓用戶更多感受到價值，而不是推銷。
寶寶玩英語是一家在2018年發展極為迅猛的公司。而它的主要商業模式就是付費社群。
一度，寶寶玩和用戶構建了極強的鏈接。
公司的品牌和蘭心的超級IP，都贏得了用戶的絕對信任。
2019年，面對資本的壓力，寶寶玩的商業策略失控，涸澤而漁。
很快最核心的用戶紛紛流失，負面口碑迅速擴散。
而公司的收入也每況愈下，最終淪落成為在線教育公司的渠道代理。
這是個悲傷的故事。
商業化的節奏關乎社群的生死，社群的長期商業價值遠比短期商業價值更重要。
最後的話
總結下，做好商業社群運營，我們需要：做好用戶定位、挖掘用戶需求、做好價值輸出、讓用戶充分鏈接、定一個好的群規、控制好商業變現節奏。
未來的時代，一定是一個更去中心化的時代。而粉絲經濟會愈演愈烈，可以預見，社群生態會發揮越來越重要的作用。
我們要把社群當作產品一樣去經營。
本質上，用戶付出時間和金錢來交換我們提供的價值，核心是：用戶價值和商業價值的平衡。
無論是公司還是個人創業者，商業社群運營一定是必須攻克的坎。
作者： 易洋 前360技術總監，現任土豆教育CTO，互聯網從業11年的非典型碼農，也是一名產品人。
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