文/黃太陽
2020年的新冠疫情讓房地產行業的格局發生了巨大變化。這樣的黑天鵝事件，導致：
- 地產行業的洗牌加劇，收併購與倒閉潮來襲
- 工地停工、裁員降薪潮，短期債承壓
- 2020年銷售目標趨於保守，去化壓力大
- ……
上述這一系列的變化，直接導致房地產企業的經營策略發生變化。由經營策略的變化導致跟供應商的合作策略，也發生了變化。
可以說，2020年將是供應商企業的洗牌之年。
但這個洗牌不是來自於供應商企業間的競爭，競爭只是帶來了同行間的“低價”，並不能殺死企業。而讓企業被時代淘汰的，一定來自於供應商企業自身缺乏看見未來的能力。
希望上述這段話，你能夠細品。
只有那些善於把握住未來發展趨勢的供應商企業，才有可能在當下混亂的市場競爭之中搶佔擁抱百強房企的合作窗口期。
下面，將是我在2020年近5個月的最新洞察分享給你，需要付費才能閱讀。
01
大型房企的供應商引入門檻大幅度降低
我一直以來都在監測百強房企的招投標動態，其中有一項重大觀察發現：
2020年，不少大型房企對於供應商的引入門檻在降低。過去，如果沒有跟TOP10的房企有合作經驗，基本就拿不到入場券。如今，這個門檻已經降至只需要具備跟top50房企有業務往來即可了，比如金科集團。
我們再來看看融創，2019年底有不少供應商企業跟融創的合作談的七七八八了，一場疫情耽擱了協議簽署。春節後，融創直接要求供應商企業注資，互為股東，將供需雙方綁定在一條船上。
看似融創要求供應商注資的門檻提升了，但這也變相讓諸多現金流良好的企業有了擁抱融創的機會，比如那些過去做出口、以經銷零售渠道為主導的企業成為了擁抱融創合作的可能。這等於融創變相開了一個綠色通道。
開發商為什麼會降低引入門檻？
1）項目趕進度，規避供貨衝突。
過去開發商直接合作的大型供應商，但受到疫情影響，大型工廠的產能也會受到影響。如今已是滿負荷運轉，以保障市場供應。
在2019年簽訂的戰略集採，不排除在2020年因為產能問題，房企在項目分配上會做綜合考量，原本100個項目將分配給3家集採供應商落地，但為了保進度，出於供應商企業的產能問題，不排除會拿出一部分項目重新招標，那麼這樣就會無形放寬合作門檻，讓更多具備能力的區域性供應商參與進來。
2）讓更多供應商參與築牢供應鏈體系。
在行業裡，大家熟知恆大采取的供應商管理策略，讓部分大型供應商企業入股一起來玩，將雙方綁定在一條船上。如今，融創也是這麼玩。這樣讓供需雙方互為股東，這樣有利於打造企業強有力的供應鏈體系。
同時，這樣也是開發商在做風險分散。據說，某供應商企業注資某TOP3房企2個億，如今被深度綁定，導致供應商企業的現金流壓力巨大，現在是進退兩難，企業面臨生死危機，並且採取了品牌切割，避免後續更大的風險出現。
開發商通過引入更多供應商進入一起玩，也是變相獲得更多的融資資源，保障企業的現金流穩定性。
02
組織調整與反腐帶來的供應商資源庫洗牌
一朝天子一朝臣。
2019年、2020年的組織調整尤其頻繁，包括碧桂園、萬科、綠地、融創、旭輝、龍湖、世茂……這一批批大型房企均進行了組織的調整。
這樣的調整，讓所有的供應商都回歸到同一起跑線，這會讓更多新的供應商有機會擁抱它們。
1）組織變動帶來的是供應商的重新洗牌。
近期，據說奧園地產的動盪較大，還抓了一些人。在地產天機的爆料之下，行業裡的大型房企幾乎都被曝光，這說明了什麼？這讓地產企業老闆對於職業經理人的不信任進一步加劇。
2019年宋衛平徹底從綠城中國退出，隨之而來的便是宋衛平的舊部也紛紛離職。過去跟綠城是戰略集採的供應商被大洗牌。身邊一位好朋友，他們公司就是綠城2017~2019年度的戰略集採供應商，但在2019年下半年集採招標時，直接被淘汰出局。2020年3月份，綠城杭州沁園項目被報質量問題而慘遭業主維權。
採購線的人員換防，供應商的更替會加劇。不同的人主導的招採工作，在選用供應商時的偏好也極其不一樣。
2） “精總部強區域”的集採權限下放區域。
凡是認真看了諸多上市房企發佈的2019年度業績發佈會的朋友，都知道開發商們均在提一個詞“有質量的增長”。圍繞有質量的增長，率先是組織的調整，打造“精總部、強區域”以財務考核為導向的組織治理結構。
這對我們供應商有什麼影響呢？一方面是集採權限下放至區域，本地化的供應商企業擁有了更多合作的機會；二是人員的變動，很多關係要重新做，供應商企業又迴歸到了同一起跑線。
03
工程市場窗口開啟並會廝殺慘烈
1）重大基建項目帶來的市場機遇期。
2020年受到新冠疫情的影響，為了推動經濟復甦，各個地方政府密集公佈了2020年重大項目投資計劃。據統計，從目前有公佈的省區市的投資規劃來看，總投資額約43萬億。加上未公佈具體投資額的省區市，預計將達50萬億左右。
▲各地陸續發佈重大項目投資計劃
所以，2020年也是供應商企業擁抱基建項目實現業務增長的窗口期。過去在具備跟開發商打交道的能力，如今還得具備擁抱ZF的能力，如果不具備這個能力，可以先跟央企、國企，特別是能夠跟中字頭的施工總包接上線，未來才有更大的機會。
2）工程市場的競爭慘烈。
受到全球新冠疫情的影響以及逆全球化的發展趨勢，不少以出口為主的供應商，已經在2020年全部調整策略進入工程市場，比如華藝衛浴。
另外，黃太陽也走訪了不少佛山企業。很多過去主要走零售經銷的廠家，也是將大量資源投入到工程市場。毫無疑問，2020年的工程市場的廝殺將會非常慘烈。
在此，必須要溫馨提示：
在2020年，敢於進行市場投資的供應商企業，將會實現逆勢增長。而還在保守，不敢出擊的供應商將會喪失窗口期。
總結
丘吉爾曾說過一句話，“不要浪費一場危機”。
此時此刻的供應商企業，更要具備能夠在“別人恐懼的時候，大膽佈局市場”，唯有具備把握逆勢的能力，進行佈局與投資，才有可能贏得未來3~5年的持續增長。
所以，這一次的供應商企業的洗牌，絕不是來自於競爭，而是來自於誰能把握住合作的時間窗口，而2020年顯然是一個窗口期！
