最近我們發佈的商戶案例《上線2小時銷量破百 線下餐廳如何引爆新品？》，引發餐廳老闆的廣泛關注和強烈共鳴，大家在我的公眾號留言，希望看到更多低成本撬動高增長的營銷案例。
，引發餐廳老闆的廣泛關注和強烈共鳴，大家紛紛留言，希望看到更多低成本撬動高增長的營銷案例。
其中一位餐廳老闆吐槽，曾經策劃過一個優惠活動，換來了幾天短暫的繁榮，活動一結束，菜品恢復原價，餐廳生意更差了。眼看隔壁的網紅店成了遠近聞名的口碑店鋪，顧客排著長隊進來消費，自己的餐廳卻在艱難維持，希望能給他提提建議。
類似的困擾，相信很多從業者都有。對此，我要強調三點：
第一，優惠只是營銷的一種方式，營銷不完全等同於優惠；
第二，優惠活動的選品和定價策略，要基於數據分析，不能憑感覺拍腦袋；
第三，優惠活動的本質是花錢做口碑，不是花錢做負面影響，所以在活動設計的時候，就一定要考慮到復購的問題，否則就會出現上文提到的恢復原價，生意更差的現象。
下面我們覆盤一個近期幫藏式火鍋野青稞做的88元套餐優惠活動。
野青稞今年6月開業至今，一直在使用萬信科技的產品和服務，其案例極具代表性。在萬信科技的加持下，野青稞在火鍋這個紅海市場，創造了夏天淡季開火鍋店、開業一個月盈利的奇蹟，目前穩居南翔美食熱門榜第一名。
萬信科技的運營專家策劃88元套餐的初衷：
一是結合數據分析發現，中秋節小長假後、國慶長假前兩週，餐廳處於經營淡季，營業額低迷；二是用優惠活動提前鎖定10月開始的火鍋旺季的客流量。
活動上線4天售出100份，吸引了615位訪客，95人參與分享。不僅有效起到了持續引流到店、提升營業額的效果，還為餐廳收穫了一批“種草”客戶，進一步強化了野青稞“民族特色打卡勝地”的品牌認知。
有人可能會說，設計個套餐誰不會，200多賣88，這我也會。看起來人人都能做，但未必都能做得好。箇中訣竅，萬信君帶大家一一拆解。
優惠不是目的，口碑和復購才是終極目標
活動於9月25日20點正式上線，採用了分銷的方式，一級分銷獎勵30元，二級獎勵5元。下面列一組活動的效果數據：
1、 0投放費用，對外宣傳渠道是野青稞及其兄弟品牌 “京料理”的官微，後者有7000多粉絲。活動文章累計閱讀量達到3497，遠超平時1000多的閱讀量，側面反映了活動的火爆。
2、 上線4天售出了100份，直接購買25單，分銷訂單75單。參與分銷人數95人，分銷出單人數42人。
3、 活動上線之後三天，野青稞的營業額和實收金額都快速增長，28號一天就有14筆訂單到店核銷。
4、 雖然套餐折扣力度較大，但到店核銷的客戶79%以上還同時點了其他菜品，實收客單價達到233.6元，商戶的利潤率能得到有效保證，活動的成本在商家能承受的範圍內。
5、 分銷活動訪客數615人，92人參與分享。隨著時間推移，這批“種草”客戶到店消費並復購，這種良性循環帶來的收益遞增，正是萬信科技的增長組合拳為客戶帶來成功的價值所在。
選品和定價方面，我們研究了野青稞的菜品銷量報表：
選擇了銷量最高、最能吸引人的鍋底——犛牛排鴛鴦野生菌湯鍋，搭配與該鍋底關聯度高達77%的肉類秘製嫩犛牛肉，關聯度36.5%位列蔬菜類第一的娃娃菜，關聯度21.1%在豆製品類排第一的秘製百葉，再加上極具藏族特色的菜品青稞餅和養生蟲草花，就完成了整個套餐的搭配。
整個套餐原價209元，定價88元，價格高、有品質，極具吸引力。
在套餐的設計上，也有訣竅，比如此次推出的88元二人餐，兩人正常食量剛剛好，想要吃得更好，就要點更多的菜。
不做優惠生意更差了怎麼破？
回到開篇餐廳老闆吐槽的問題：優惠活動一結束，生意更差了，怎麼破？
首先餐廳經營者一定要扭轉思路：
優惠活動的本質是花錢是做口碑，不是做負面影響。一定要把最好的東西給到客戶，給客戶好的印象、好的服務和好的體驗，從而通過優惠活動吸引的到店客流，把口碑傳播出去。
比如野青稞88元套餐，鍋底選的是店裡銷量最高的鍋底，肉類是店裡的爆款秘製嫩犛牛肉。
只有捨得下成本，顧客得到了難忘、真誠又有吸引力的產品服務和體驗，才會願意去寫好評，願意和別人推薦。
很多商戶因為優惠，就在菜品質量上打折，效果適得其反。
其次優惠套餐的選品和定價策略一定要科學：
我們要基於數據分析做決策，而不是憑感覺拍腦袋。
比如萬信科技給到商家的優惠定價策略，基於萬信增長魔盒給商戶人貨場的打通，在菜品的組合拳選擇上，我們讓商戶在成本可控的前提下，加上購物籃分析，生成優惠組合方案，達到營銷效果的最大化，這背後都是源於數據邏輯的支撐。
當然，決定優惠活動後續是否能拉動復購的因素很多。
有一些基礎的，比如餐廳菜品的定價是否合理，餐廳的菜品質量、口感是否過硬。在做到這兩點的基礎上，再配合活動，才能起到引流復購的效果。
總的來說，優惠活動成功的關鍵：
■在對外宣傳上，要突出菜品的品質和餐廳品牌的介紹，用產品打動客戶。■價格對比鮮明，設置分銷激勵，激發客戶購買和轉發的熱情。■考慮復購的問題，做優惠不是低價狂歡，盛宴結束一地雞毛，而是要吸引到店客戶寫好評，把點評網站的流量再拉到店內，影響其他沒有來消費過的人進店消費。
總結目前的市場形勢和競爭格局下：
線下門店的數字化轉型升級，已經是一個必選項，不是做與不做的問題，而是不做就會淘汰的問題。
萬信科技推出的增長解決方案，包括了萬信增長魔盒和萬信增長小程序，其中萬信增長小程序中的掃碼點餐功能是智慧門店的基礎設施，打通交易閉環，並且在此基礎上，手把手幫助商戶做增長。
數據顯示，萬信科技掃碼點餐幫餐廳提高了翻檯率，平均節省15-20分鐘；節約人力成本，每100平節省2人；平均提升營業收入35%。
小活動撬動大效果解決生意下滑必須由專業運營團隊制定組合拳方案
萬信科技提供的數據分析、菜品策略、會員策略和分銷策略，對商家的問題進行針對性診斷和解決，首先要“對症”，其次才是“下藥”，否則頭疼醫頭、腳疼醫腳，治標不治本。
以上，是我們針對近期的實操覆盤，總結下來的理解與思考，歡迎大家交流。
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