出品 | 創業最前線
作者 | 龍曦
廣州眾上投資控股集團有限公司（簡稱眾上）是一家非常低調，但又在中國領先的快消品綜合運營服務商，每年向社會輸送GMV超過40億的優質日用快消品。
（眾上集團總部）
你可能是屈臣氏、天貓、京東、全家便利店、絲芙蘭、雲集、京造、小米有品等零售平臺的用戶，但你極少會知道，這些平臺上總計有超過10000個SKU，覆蓋彩妝護膚、個人護理、家庭清潔、日用百貨、食品等的多重品類，其從產品開發到綜合運營的全面定製化服務都出自眾上集團。
這樣一種類似日本“綜合商社”的模式，在中國並不多見。當前，眾上開始向互聯網下半場深入進取，與多個零售平臺聯合打造新品牌。今年3月，眾上與雲集成立合資公司，4月就在雲集“超級新品”類目連續上線了兩款聯合品牌產品。按照該合資公司的計劃，今年還將陸續推出2-3個全新聯合品牌。
近日，「創業最前線」對話眾上集團創始人何廷華，她分享了眾上獨特的商業模式，介紹了自己是如何帶領這家企業探索中國快消品的“戰略無人區”。
1、【創業的上半場和下半場】
「創業最前線」：能否介紹一下您的創業經歷以及經營理念？
何廷華：我在海南長大，父母都是老百貨人。在南方上了大學後，我在21世紀初先後去香港、日本學習，感受到了很多的震撼。
給我震撼的其實是，在香港、特別是在日本看到的一些日用百貨都做得很精緻，產品在功能性、特點和細節上都進行了極致打磨，這種對比讓我感受到了國內日用品的粗糙和同質化。
我個人是有這樣的一種價值觀的：人生的幸福快樂，不取決於你有幾個高光時刻，而是在於你的平日生活是否快樂滿足。
（何小姐個人照）
舉個小例子，我們內地的毛巾大多采用純棉材質，純棉的特點是吸水性好，但缺點是很容易發黑發黃。我在日本看到毛巾有新纖維材料材質，功能性非常好。我真切地感到了差距，在這日常生活點點滴滴的細節中，反映出來的是內地和境外生活品質的差距。當時我就萌發了一個念頭，一定要把這些境外的美好生活品質帶回國內。
「創業最前線」：那您是怎麼做的？
何廷華：這個過程其實很漫長。簡單說大體上可以分為兩個階段。
第一個階段我稱之為創業的上半場，前些年裡我們做了很多事，比如做國際品牌代理、產品代工、引入國際IP在中國進行開發和銷售。尤其是國際品牌代理業務，我花了非常多的精力，投入了大量資金。總體而言，我們其他業務都非常興旺，但唯獨品牌代理業務的利潤比刀片還薄，甚至虧損。想來也是，很多日用品經過跨境回國就成了高價品，而高價品不是用來日常消費的。
（眾上集團總部花茗秀體驗館展廳）
所以，就有了發展的下半場，下半場我們開始全面提高研發、生產、製造、品牌運營等在產業鏈上端的能力，陸續建設了3家工廠，分別是美妝、棉品、口腔。眾上現在已經是屈臣氏最大的美妝和棉品ODM供應商。同時，我們不斷佈局海外的優質供應鏈，尤其在日本，眾上和日本最頂尖的原液、蠶絲蛋白、氨基酸洗護、家庭清潔等領域的配方公司都達成了戰略合作，為產品帶來源源不斷的全球最新高性能成分。我們還請到了日本知名品牌的前副總裁加盟眾上。
我想要為消費者帶來真正好產品的初心其實並沒有變。只不過，之前是用貿易的方式。到今天，我發現國內的渠道、產業鏈、製造能力和互聯網行業的發展，都足以支撐起一個全新的、高質量的龐大日用快消品市場。換言之，眾上完全可以用中國製造來滿足內需，同時提供好的品質。
（眾上集團總部產品展區）
這個過程說起來很簡單，其實也是一條非常漫長的道路。但現在我們越來越有信心、走得更堅定了。
2、【中國版“綜合商社”】
「創業最前線」：以美妝和個護行業為例，中國與領先國家的差距還有多大？眾上如何追趕並跨越這些差異？
何廷華：這些年我們都知道“中國製造”很強大，但也有一句很刺激人的話，是說“中國人能做好所有的東西，但是中國人做不好一瓶洗頭水”。這句話不是我發明的。我們看看，從吳曉波老師寫的電動馬桶蓋，再到董明珠女士說要研發比日本更好的電飯煲……結合這次疫情你可能也在思考：中國的口罩、個人防護用品為什麼出口遇到了很多問題？這裡面當然有一些商業以外的因素，但其實也體現了我們的製造在產能上很強大，但在精細、科學、高標準上，和國外還有一定差距。
眾上長期和海外廠商合作，我們非常熟悉日本和歐洲的一些不為國內所知的好企業，我們的長處就是知道這些全球質量最好的消費品的核心技術，在哪些企業、哪些國家裡分佈著。我們有一個巨大的規劃，那就是把這些好的技術能力，通過我們這一代人的努力，沉澱到中國的工廠裡面。
我們可以通過合資、技術購買、合作研發等形式來做，但核心目的只有一個：把國際水準的研發生產能力拿到中國來，再用中國人消費得起的價格，中國人熟悉和喜愛的方式、渠道，分發出去。
（眾上集團總部產品展區）
「創業最前線」：眾上集團是一個隱形的巨人，涉獵的領域和產業鏈合作的範圍堪稱廣袤。眾上的定位是“中國領先的快消品綜合運營服務商”，如何理解這個定位？
何廷華：我們的這個定位不是憑空來的，是對我們的經營理念的真實寫照。我們強調的是“多品類、多能力”，也就是 “綜合”二字，有點類似於日本的“綜合商社”模式。
我們認為，生活方式是全面立體的，不是一兩個單品可以支撐起美好生活的。每次與零售平臺合作，我們都要結合其商業模式，以及我們的產品輸出能力，進行綜合的考量和策劃，為我們的客戶群體提供最適合他們的產品。我們輸出的並不是單純的貨物，而是一種愉悅生命的價值觀和更高品質的生活方式，價值觀是體現在生活的方方面面的，無所不包的。
我們對每個單渠道的要求，都是至少鋪1000個sku。舉個例子，我們的客戶經理去和線下店談合作，如果這個店是200平方米到400平方米之間的，我們就要有覆蓋若干個品類的1000個sku在裡面銷售。
3、【和雲集怎麼玩】
「創業最前線」：我們已經瞭解了眾上的初心、能力，現在我們想知道，眾上+雲集會給我們帶來什麼新的變化？
何廷華：今年3月，眾上與雲集成立了合資公司——杭州華集，準備在未來推出百億級新消費品牌。這一合資公司引發了業內廣泛關注。
我們已經有了很強的產品研發和製造能力，能夠提供國際水準的產品。但是，僅有好的產品品質並不夠，沒有新的品牌、新的渠道，再好的產品也無法被消費者認知和選擇。要想做好新品牌，我們就要謹慎地選擇合作伙伴，我們的期望，是它們是有非常濃厚的消費者基因的企業。
恰好，在這個時候我們遇到了雲集的創始人肖尚略先生，我們有了特別坦誠的交流，從他們身上我感到了新的互聯網消費場景的召喚。
我們感覺，消費新品牌的打造可能有兩個前提，一個是社區氛圍，一個是雙向互動。
所謂社區氛圍，就是一群人圍繞一個共同的主題來聚集；所謂雙向互動，就是消費端的意見、需求和想法，可以直接反饋給供給側，這在以前是不可想象的，需求側和供給側隔得非常遠。
但是雲集體現的互聯網的力量，讓我們看到了這種可能，我們很快就在建立新的消費品牌，和如何建立上達成了共識。雲集對於建立新的超級品牌的想法和我們不謀而合，所以我更感到這件事情值得我去努力，原因是確確實實我很少能夠在零售業找到共鳴，但這次與肖尚略先生不僅有共鳴，還有共識。
「創業最前線」：據瞭解，你們和雲集的合資公司，在4月就推出了兩款全新品牌產品：花果裡沐浴露和珀賽妮防曬霜，銷售情況非常好。能否分享一些具體情況？
何廷華：我來說說這兩款產品，珀賽妮防曬霜是眾上和雲集合作的第一款爆品。珀賽妮的品牌註冊地在法國，研發也在法國，生產在泰國。它充分體現了我們整合國際先進的開發資源和生產能力的產品打造路徑。
隨後，我們推出了花果裡沐浴露，它是一種帶有療愈功能的沐浴露，在保持有抑菌的前提下，添加了日本進口銀離子。疫情之後消費者對消殺功能空前關注，我們結合這種認知變化，迅速引入了日本銀離子技術。銀離子是有殺菌功能的，這一功能我們有第三方檢測機構的證明。同時，這款沐浴露還針對不同的用戶需求分別添加了煙酰胺、果酸、蠶絲蛋白等功能性成分，技術含量非常高。在後疫情期，我們推出這樣一款有品質又兼具功能的產品，會讓消費者更加有安全感地享受生活。
兩個品牌在正式面世後取得了很好成績，我們也將繼續在這兩個品牌下開發其他個護產品。這讓我有一種信心，就是我們已經有了國際視野，能夠整合細分領域的全球領先技術，現在再增添了消費者的需求洞察，我們一定能打造出新時代的百億級消費品品牌。
4、【進入快消品“無人區”】
「創業最前線」：社交電商、直播電商等新興電商形態正在崛起，給了眾上這樣以產品能力見長的企業以重大機會。圍繞互聯網，接下來你們會有什麼創新思路和創新能力的打造？
何廷華:我們會有兩個方向的創新。
第一個方向前面提到了，是產品創新。
通過互聯網來收集反饋消費者的需求，為他們定製產品，更有效地佔據消費者心智、獲得他們的首選。
其實，反饋這個詞還不完全準確，更準確的說法是——尋找更大範圍的共鳴。拿我來說，我對香味很敏感。但我經常也發現，我喜歡的香味，不一定每個人都喜歡。互聯網是一個很大的平臺，在這裡你要找到足夠多的共鳴很方便。以前，我開發一個新品，可能只有10個、100個人參與調研。現在，通過互聯網，這種效應會放大很多倍，
消費者會充分參與到產品的開發中，我們會生產具有最大公約數的產品。
（眾上集團總部產品展區）
第二個方向是效率創新。
大家可能都知道，中國是一個幅員廣袤的國家，所以歷來各大企業的經銷商體制，都是疊屋架床、非常複雜。這裡面會產生大量渠道成本、庫存成本，甚至會影響到你拿到最新的商品的速度。在冬天製造夏天用的商品，在夏天開始投產冬天用的商品，在我們的行業不是怪事。
但現在，互聯網的渠道可以減少大量的中間成本，發達的物流使我們能夠實現門到門的一件代發，不但減少中間成本、讓消費者拿到更好的價格，還要保證消費者拿到剛剛出廠的產品——講個很多人都不知道的行業小秘密，一個化妝品的保質期可能是24個月，但是到消費者手上的時候，可能已經距出廠日期已經過去了大半年。產品越新，活性成份就越高，效果就越好。
（眾上集團華南物流中心）
在與零售平臺的合作中，眾上全面實現了“一件代發”。產品不通過任何中轉，直接從眾上倉庫一件代發到顧客家中，大大縮短了產品從出廠到被用戶使用的時間間隔，也避免了商品因多次搬運而造成的損失。為做強一件代發能力，我們重金打造了眾上華南物流中心，今年3月正式開始投入使用。這個物流中心佔地面積1.6萬平米，每天可收貨4萬件，2B和2C的出庫能力分別達到了每天5萬件和每天8萬件。
「創業最前線」：眾上的商業模式非常獨特、少見。這裡面的風險和機會在哪裡？
何廷華：眾上的商業模式涉及快消品全產業鏈、覆蓋日用快消品幾乎全品類，國內很難找到對標，這意味著我們正在進入中國快消品行業的“無人區”。
無人區當然有風險，但也意味著機會，因為所有人看好的機會當然不屬於你。當前的中國零售行業，一批全新的電商平臺和零售商正在全面崛起，但中國人需要更好的產品這一點始終沒有得到特別充分的滿足，這是眾上的機會。中國快消品行業的運營效率依然有大幅度提升的空間，這也是眾上的機會。我們將傾力把握這次大機會，持續給中國消費者帶來質量上乘、價格公道的好產品，並用更加經濟和高效的方式服務他們。
*文中題圖來自攝圖網，基於VRF協議。
