第三章 讓我解釋：邏輯說服與合法化
開篇用了《動物莊園》這本小說的故事來距離邏輯說服，於是我又被種草了一本書，感覺很有意思的亞子
搜索了一下果不其然經典總會有人拍成電影，於是我決定看一下這個電影
跑遠了，說回來
根據標題大家應該也能看出來，本章將會主要講到邏輯說服與合法化這兩個技巧
將會講到如何起作用；在不同情況下什麼使他們有效或無效
還會講到對每種技巧來說至關重要的權力之源等精彩內容
具體的我們一起來讀接下來的部分吧~（如果沒看原著只是看我筆記的各位就只能跟著我看啦）
邏輯說服
根據作者研究過的國家，45個國家裡有44個國家最常用的影響技巧是邏輯說服（第五章會講到唯一例外的國家）
並且是大多數國家默認的影響方法
舉個栗子看看什麼是邏輯說服
書中的栗子：
“比爾，我們星期六去看紅襪隊比賽吧。喬恩·萊斯特是投手，這場比賽一定好看”
從邏輯上來說，如果是萊斯特投球，隨後的比賽一定會好看
我用胡八舉個栗子：
“我們出門一定要反鎖門，不然胡八就會打開”
從邏輯上來說，只要胡八在裡面，他就會因為我們不在而有開門的動作，往往會成功，所以我希望我們在外面是能反鎖門的
有關邏輯說服的深刻見解
愛因斯坦是典型的運用邏輯說服作為影響他人手段的人，通常這種人在生活中有很明顯的職業特徵，比如律師、醫生、商人、數學家等等
與之相對應的，這類人認為只要有足夠的邏輯，就能夠完全達到影響的目的，甚至都不願意嘗試其他的影響技巧
比如律師可能在與人交往的時候會帶上職業病，動不動就是條條框框，有時候會無趣又惹人生厭，如果他們能夠結合使用交際或訴諸價值觀的技巧相信他們的表現會更好，影響也更容易成功
就此，作者提到了邏輯說服的三個權力之源，值得我們注意
權力之源1——善於表達
也就是清晰有力的溝通表現
謝耳朵就是一個典型的例子，他擁有超強大腦
但是除了他身邊的好朋友，沒有人願意聽他平時講話
因為他沒有基本的溝通能力，他的人際交往能力等於零
當然除了這種特殊情況，我們生活中更常見的可能是一些普通的學霸，考試很厲害但是演講能力很弱
據我觀察演講能力強的人往往都能很容易影響他人
權力之源2——聲望
是你在組織或社區內受重視的程度
即受重視的程度越高，人們越有可能接受你的邏輯主張
這個也是非常常見的情況，大家帶入一下身邊的栗子，非常多啦
權力之源3——品德
如果有一個道德敗壞出名的人，和一個聲名遠揚的道德楷模
他們都給我說明天出門轉三圈就能賺100W
如果是前者先說，我可能會說拉捷豹倒吧又來騙人
如果是前者後說，我可能會說不知道從哪裡偷來了道德楷模的消息來居功
這裡的“我”代指千千萬萬的人
你說出來的話可信度，會根據你的品德、聲望、表達能力進行不同程度的加分和減分
因此在邏輯說服的時候，這三點就是最基本的權力來源
“當你努力運用邏輯說服技巧影響他人時，如果你提前與他們建立密切關係和信任，並且在他們說話時，積極傾聽，你的想法一定會更可信，也更具吸引力”
這部分裡我最喜歡這句話，共勉
邏輯說服的侷限性
用我的方式來總結就是，邏輯說服最大的侷限性是“人類”，因為人類本身是會先做情緒化決定，再用邏輯證明的動物
最常見的比如“貴=好”
在這裡有兩個新的概念，其實也不算新，我們經常遇見，只不過不知道名字罷了
暈輪效應
指的是以點概面或以偏概全的主觀印象
比如所有人想當然的認為外貌好看的人比相貌平平的人更聰明更靈活表現更好，因此在面試過程中人們在同等條件下會先選擇好看的那個，在聽人說話的時候好看的人總是更容易引起他人注意，也因此相比相貌平平的人這些人更容易成功
但是我們都知道，這是一個不成立的不合理的想法
安慰劑效應
這個有一個著名實驗就是“死囚放血實驗”
放一個百度到的資料：
http://www.360doc.com/content/17/0815/13/22137651_679348570.shtml
（來源360個人圖書館，侵刪）
另一個很近的案例，前天和一位醫生聊天
說到病人失眠，於是他們就給了病人VC，告訴他們那個是安眠藥，病人吃了以後說藥效真好
非常典型了，實際上生活中很多動作我們都是求心理安慰，和邏輯沒有任何關係，但是我們會假裝這個邏輯是成立的
因此，本段作者做了這樣的總結：
“無論你的邏輯多麼合理，都有可能無法影響他人：
如果他們不聽；
如果他們早就傾向於另一種解決方案；
如果他們對你或你所代表的組織有偏見；
如果他們在瞭解其他人的立場之前不願意支持你；
如果他們需要更多的時間考慮此事；如果有其他隱藏的因素阻止他們贊同你”
何時運用邏輯說服
下面列出的情況都是將邏輯說服列為首選的情況
- 當你試圖影響的人已經表現出對邏輯說服敏感時
- 當你希望影響的人期待一個符合邏輯的計劃或解決方案時
- 當你不處於危機環境或者不需要快速服從時
- 當國家或組織文化傾向於邏輯說服時
- 當你的知識、技能、專場、經驗或洞察力是對方不具備的時候
- 當你具有雄辯的口才或非常優秀的表達能力，能夠運用你的語言天賦提出令人信服的案例時
- 當你擁有證據優勢支持你的觀點時
- 當受影響者傾向於同意你的觀點時
- 當你需要服從而不是承諾時
那麼當遇到這些情況，該如何更好地運用邏輯說服呢？
總結一下就是：瞭解想說服的人、知道他們同意和不同意的原因、找對時機、找對論據
最重要的是要記住影響是一個過程而不是結果，不要被一次的困難阻撓了你，而是應該找到失敗的原因找到解決辦法再繼續去完成影響直到成功
合法化
用一個對話公式來描述合法化是什麼：
“合法化技巧起作用，是因為尊重與服從權威是文明的行為基礎之一”
換言之，用到合法化的時候，人們並不一定是因為你這個人本身的影響成功，而是因為被合法化的權威震懾到，並且在有些情況下，人們甚至根本不尊重不認同“權威”
合法化的侷限性
“只有當合法化是做這項工作的合適工具時才能用，因為它是粗粒砂紙，過度使用會擦傷別人”
怎麼說呢，這就和“你不要總是玩遊戲，媽媽說了對眼睛不好”這句話如果你的哥哥/弟弟/姐姐/妹妹/老公/老婆給你說一次還行，說多了你試試看你會不會想錘爆TA的頭哈哈哈哈哈
正經點說，合法化在大多數情況下是一個權宜之計，比如警察追趕犯人的時候說“站住”，只有在必要的情況下它才能夠發揮自己本身的巨大作用，大多數情況下比較雞肋
但也有人能夠把合法化用的恰如其分
比如結合了自己的表達能力、聲望、角色、關係網等等
最經典的我覺得莫過於用非暴力溝通的方式巧妙表達一些觀點
更容易讓他人接受
何時使用合法化技巧
既然上面說了比較多的侷限性，那麼到底在什麼情況下用呢？
書中列了很長一串，我又要開始偷懶啦，我總結為以下幾點：
- 必須用權威證明一些什麼的時候、處於危機的時候、時間不夠用其他技巧的時候
- 當被更有權威的人脅迫使用的時候、當一些聲明中用起來可以增加權重和信任的時候
- 彼此的關係已經到了不用權威就無法繼續溝通或工作的時候
有效運用這個技巧需要注意的和前面邏輯說服幾乎一樣，最重要的就是要了解你需要影響的人，其次有個特殊注意的就是這個技巧絕對不能過度使用
總結
無論使用哪種技巧，最重要的還是關注“人本身的需求”
和一隻貓一起讀書的367天，明天見
