第四章 相信我：交換與說明
“當別人擁有某樣你想要的東西時，影響他們把它給你的有效方法，往往是給他們你擁有的東西作為交換”
很常見也很合理，我希望胡八每次剪指甲和洗澡的時候能乖一點，我就會給他在做完這兩件事後給一個零食，久而久之培養他知道“我乖乖的，就有零食吃”，這也是一種影響方式，如果他做到了，那我的影響就成功了，目前嘛....還在艱苦的拉鋸戰中......
“有人試圖通過說明影響你時，他們只是堅持某個觀點或立場。你必須確定是否相信他們的話，換句話說，你必須推斷他們的立場是否合理。”
如果有人說地是方的，我就要基於我的認知和個人情感等因素判斷他說的是否合理，如果我認為合理，那麼他的影響就成功了——因為“地是方的”這件事合理就是他的立場
這就是本章節要講到的兩種理性手段：交換和說明
交換
交換是什麼
交換有太多種說法了，眾所周知的就有談判、以貨易貨、物物交換等
這裡面也提到，可能有人認為把買賣手段認為是影響方式的一種會覺得奇怪，但實際上，這也屬於影響的過程
我給胡八買貓糧，我和店主討價還價的過程中我希望能夠有優惠價，列舉出大量其他信息希望他能給我；店主如果給我了優惠，就是我影響成功，與之帶來的就是我給他錢，他給我貓糧
這樣一來有些人就不喜歡把交換作為影響技巧，因為交換好像有一些交易的感覺在裡面
比如老師讓家長送禮——交換來的就是老師對這個學生特殊照顧
但實際上每種事務都有兩面性，我們需要關注的是它正面的意義
比如書裡舉的這個例子：
“約翰對同事貝絲說：‘你介意檢查一下我的報告嗎？請告訴我，你認為報告是否還好。我很欣賞你的意見，謝謝。’”
這個例子裡，交換的基礎是感恩——我們認為有義務回報某人給予我們的幫助
就像我工作的時候，如果別人在我忙碌的時候做了一次數據，那麼我下次往往會幫她做一次，但是在第一次我請求幫助或者她主動幫我的時候，我們都不會說出“我這次做是為了下次你能幫我”這種明顯的話
因此作者的下一個觀點也就出來了：交易往往是不明確的
最重要的是，彼此隱含的交換一定是平等的，比如她幫我做一次數據，下次她要求我一個月都幫她做，那麼我就會拒絕，因為這明顯是不平等的
“只有當事人雙方報答或感覺交換的價值大致相等時，交換才能作為影響技巧起作用。你不能索取高於你願意回報的東西”
交換的侷限性
- 相信對方將以同樣的方式報答時，交換才能起作用：即擁有高度信任時，兩個陌生人之間是不會有隱含的交換的，一般都是很清晰的說明，比如買賣貨物
- 有時候也受需求影響交換的價值：個人有時候願意付出比他人所給的更有價值的東西去交換，每個人心目中對對方所持有的物品價值也是不完全相同的
關於交換的深刻見解
- 交換技巧和訴諸人際關係技巧之間有密切聯繫
- 交換技巧與邏輯說服和諮詢也有相關性
- 交換的主要權力之源是品德、歷史、吸引力和聲望
因此，總結出來有效交換所需要的技能如下：
- 傾聽
- 建立融洽的關係和信任
- 支持和鼓勵他人
- 洞察他人的價值
- 以交談的方式講話
- 找到有創意的備選方案
- 真誠的表露對別人的興趣
- 展現對他人情感和需要的敏感
發現了嗎？實際以上技巧大多是人際交往的技巧
而在前後的內容中，這些技能多次出現。因此作為影響者，最重要的就是有敏銳的觀察力，能夠學會傾聽
交換的使用
- 充分了解他人
- 充分傾聽他人
- 積極、主動、無條件的幫助他人會更容易成功
- 受影響者信任你時
- 當交換是唯一一種達成和解的辦法時
使用的技巧和有效性還有很多，我只列出了我認為比較重要的幾條
核心還是那幾個：瞭解他人、傾聽他人
說明
說明是什麼
說明就是告訴
“我有一隻貓，他叫胡八”
這就是說明
而一般情況下，你不會對此表示懷疑
更確切地說，一般他人不會對說明的內容直接提出懷疑，除非別有用心
“因為討論某人的直接說明會引發矛盾，而大多數人更願意迴避矛盾”
上面這句話很重要，我認為這句話可以當做一個銷售技巧去使用
下面這句話同樣重要：
“如果影響者大膽、堅定且自信，人們更有可能接受他的說明影響”
說明技巧的侷限性
- 過度使用可能會給他人脅迫或威脅的印象，有可能引起不服從或反抗
因為用這種辦法太久通常會讓他人認為你驕傲自滿、愛炫耀或者以自我為中心
引起這種情緒的原因我分析認為是說明這個技巧是不需要溝通的，是由“我說你聽”而成，前面也說過一般很少有人直接質疑
關於說明的深刻見解
- 一些特定情況下我們是期待說明的：比如老師、教練、上級領導
- 關於影響技巧，只有一種也是軟肋，尤其是說明這個技巧適用面沒有特別廣
- 有效運用說明技巧最密切相關的權力之源是品德、歷史、善於表達、聲望、知識、關係網和吸引力
品德、歷史、聲望、善於表達這幾個詞語都是高頻詞，我要表達的你懂的吧？
說明的使用
- 當人們期望你果斷時，是最好的時機
- 當你沒有時間辯論或不想引起辯論的時候
- 運用肯定的非語言形式強調你的觀點：眼神、姿態等
- 如果你嘗試多次都不好用，那就換其他的辦法吧
一句話就是：適用面窄，對使用的具體技巧和途徑都有比較明確框定
（最近思緒有點亂，不想寫很多沒用的字，也不想敷衍的寫，所以這幾天我會每天寫一點東西上來）
二更:
第五章 找到共同點：交際和訴諸人際關係
書裡說，我們更有可能接受兩類人的觀點：喜歡我們的人和我們喜歡的人
這是很顯而易見的事情，和我們不會聽不喜歡的老師講課一樣，人的情感因素和社交因素是最能夠影響我們判斷和做決策的原因
所以這一章將會講到影響的社交方法，具體有四種：交際、訴諸人際關係、諮詢和締結聯盟
影響的四種社交方法（上）
交際
包括建立與他人的聯繫、坦率、友善而真誠
我的理解就是通過各種破冰技巧，與人交往的技巧，去認識、結實一個人
但交際也存在一些侷限性：
- 需要一定時間
- 效果並不總能預見
- 總有不善交際的人
因此對於有效使用交際這個技巧，作者也列出了一些方法建議，我把它們總結出來就兩點：
- 特別留時間去做交際
- 真誠的、真實有興趣的去結交他人
訴諸人際關係
這裡有一個基礎就是我們用這個技巧的對象往往與我們有相似的興趣愛好或價值觀
因此當我們用這種技巧的時候對方能夠很容易理解和接受（被影響）
這裡作者提到他曾經分析過他與妻子之間的影響，但是因為雙方不斷地彼此影響所以無法持續追蹤，但是可以確認的是，越是親密的關係，互動影響更加明顯也更頻繁
恰好昨天我和胡八爸爸談到我們的彼此影響，比如以前一段時間是我一個人在家辦公，由於疫情影響他最近也一直在家辦公，當我們一起在家辦公的時候，發現彼此不知不覺就被對方影響，工作效率可能比獨自一人的時候要低，打遊戲也許比獨自一人打得好，吃飯比獨自一人吃的多，睡覺比獨自一人睡得好，但是當我們昨天討論到到底誰影響了誰，誰影響對方更多一些的時候，始終沒有討論出一個結果
所以我大膽假設，越是親密的人，在訴諸人際關係這個技巧的影響就會越多，而且多是不知不覺間的影響，並非刻意的就去使用了，並且效果會很好
與之對應的，如果這種影響一直未被發現和溝通，也許就會造成一方失衡——爭吵、分手、離婚等情況隨之而來
因此不論是什麼關係，影響一定需要適可而止的
這裡也就說到了這個技巧的侷限性：
- 只對已有親密私人關係的人起作用
- 只對建立親密關係的人可以接受的影響範圍起作用
所以關於使用這個技巧，作者同樣提出了一些有效建議：
- 確保在道德界限內，不要利用關係
- 你自己要樂於助人——不求回報的
關於另外兩種技巧將會在第六章講到，因此我們到下一章中去看這兩個技巧
三更：
第六章 你看怎麼樣？諮詢與締結聯盟
上一章節講到影響的社交方法，具體有四種：交際、訴諸人際關係、諮詢和締結聯盟
這一章節會將剩下的兩種
諮詢就是通過詢問、徵求他人的意見，來得到他人的幫助
締結聯盟則是通過同伴、組織壓力或者一些社會規範、潛規則來施加影響
具體的讓我們一起來看下面的內容
影響的四種社交方法（下）
諮詢
這裡提到了學習方法，課堂上通過聽課和學習人們只能記住10%的知識，而通過體驗和自我探索學習，能記住其中的70%
這個理念和《認知天性》中的提到的學習技巧高度一致，人們總是在不斷地自我檢索過程中學習到真正的知識
一種好的諮詢影響，一定要有好的提問，作者也同樣列出了一些提問的類別供我們參考學習：
- 動機問題（探查決策過程、優先權和潛在動機）
- 理想結果問題（探查目標、夢想和未來願景）
- 假設問題（“如果......會怎麼樣”，挑戰某人的思想或改變範例）
- 暗示問題（探查行動或事件的潛在後果）
- “科倫坡”問題（像電視劇中的神探科倫坡醫院，裝聾作啞，讓某人透露信息）
- “還有什麼”問題（反擊自滿，促使別人思考）
- 把說明轉變為提問（以便你用提問取代告知）
這裡有一個要注意的就是，這些問題用好了會讓他人感受到你在引導他們以及在真正的諮詢他們，這樣就會有很好的影響效果；但如果不夠真誠的使用，或者在操縱他們的前提下去使用（即提前知道提問的答案），那麼就會讓他人有被審訊的感覺，以及會感受到被你控制，那麼不旦無法影響，反而會破話你們的關係
一定要用這句話做這部分的結尾：
“作為顧問，我最大的長處是裝無知，提出許多問題”——彼得·德魯克
蘇格拉底方法
作為教學策略引用於教育的方法，被稱為蘇格拉底方法，是諮詢的一種特別應用
關於這個方法的使用有點像近期我瞭解到的一種教學方式——PBL課堂
真正使用好的話對教學會有非常大的幫助
但蘇格拉底方法有爭議性，使用領域也比較垂直，這裡不過多講述，感興趣的話可以閱讀P108詳情，也可以百度瞭解一下，並不是這部分的重點內容，故略過
侷限性和使用的技巧
有兩個顯著的侷限性，一是比其他技巧需要的時間長，而是你無法控制或語言結果
這個侷限性乍一看和交際有點像，但是比交際其實更加絕對
有效運用諮詢技巧有以下幾個需要注意的：
- 傾聽
- 不要提出誘導性問題
- 提出發人深省的深度問題
- 比平常的探討更深入
- 願意接受受影響者告訴你的想法
- 當你採用他人創意時，在合適的時機讚揚他們的創意
締結聯盟
“人們有一種清享，特別是在模糊或不確定的情況下，希望看到別人在做什麼，然後再決定如何行動”
這個就是典型的從眾效應
締結聯盟其實整體總結就是這樣的一種影響技巧，通過心理學中的從眾心理去影響他人
另一個角度就是通過讓受影響人“參與”進這個事件中成為“同盟”，因此支持這件事（成功被影響）
侷限性和使用技巧
侷限性和前面學過的合法化有相似，如果做的不巧妙，那麼就會顯得強硬
另外就是可能會導致“群體思維”，即每人願意提出不同想法
因此這個技巧的使用範圍非常侷限
但如果要真正使用，作者也是提出了一些參考技巧（僅按照我個人認為的重要程度列舉部分）：
- 先努力爭取有權勢的人參與
- 識別可能的盟友，思索他們為什麼會或不會支持你，然後利用其他影響技巧先接近它們，努力爭取他們的支持
- 積極維護形成的聯盟，合作並不是永恆的
總結
這部分的影響技巧全部是圍繞社交，這也側面體現如果想要影響他人，日常的關係維護是非常重要的
和一隻貓一起讀書的367天，明天見
