引言
直播電商火熱的背景我這裡就不再一一贅述，關注者自然十分清楚。如果你連最近羅永浩攜手抖音進軍直播電商的事情都不知道的話，那就是不算是業內人了。
乾貨一般都是開門見山的，這篇文章不是為了說服你去做直播電商的，而是指導你如何去做的。
特別是對於小企業和創業團隊來說，個人認為還是值得一讀，畢竟也是我從事2年多一線經驗的一些總結和看法。大公司團隊當然就不需要了，因為比我專業的大神多的是。
直播電商如何去做？我將從以下兩個方面進行分析：
- 如果把直播定位為一款產品，我們將如何去打磨；
- 如果把直播定位為一個渠道，我們將如何去打造核心競爭力。
直播電商
如何將電商直播做成一款好產品？
好產品的要素是什麼？
一款好的產品是能夠滿足用戶需求的，同時又能夠為企業帶來一定利潤價值或者品牌價值。
如何將電商直播定位為一款產品呢？那首先我們就得思考，到底要解決用戶及潛在用戶何種需求？
前面我們也探討過，直播電商實際是一種導購型電商的形式，它區別於傳統的搜索型電商，用戶的需求並沒有那麼強烈。很多情況下是喜歡這個主播，在你帶貨的時候我看看有什麼值得買的，看中了我就會下單。
- 針對用戶需求的清晰定位
就目前來說，很多直播間的定位其實都是無外乎這幾點：專業、性價比、親和力、貨品豐富......
就一個帶貨主播來說，專業性必然是放在首位的，這個專業性不僅僅是對所售賣產品的熟悉，還包括銷售的技巧。李佳琦成名之前是一名線下美妝專櫃的BA，薇婭也經營著自己的服裝店，在專業度上我想他們是足夠的。
前淘寶直播負責人趙圓圓在他的抖音直播中說道，目前的直播都太缺乏創意。或許是因為他是奧美廣告出身，或許也是這兩年的直播生涯讓他看到了無數的直播間，才有這番評價。但也因此說明，目前的電商直播不僅頭部效應強烈，同質化也非常嚴重。
- 差異化定位尋求突破
上面我所說的專業性、性價比、親和力、貨品豐富等這些已經不能作為一個直播間的差異化定位了，反而必須成為直播間的標配能力。
將電商直播往再上層來看，也是屬於內容的一種形式。
與短視頻一樣，有趣有料的內容往往是最容易獲得傳播的。往這個方向去思考，建立自己的直播調性。
直播圈能找到一個對標學習的行業嗎？回答是：有呀！娛樂圈就是。曾經我在寫快手直播的文章時候，就是拿“小型娛樂圈”來形容的：江湖氣息、炒作、圈內大戲等等。
電商直播未嘗不可呢？最近的抖音牛肉哥的行為，被羅永浩粉絲們稱為“蹭熱度”不也是一種娛樂的玩法。這就形成了有料的內容了，大家有了談資就有了傳播。
羅永浩攜手抖音，開啟電商直播
如何將電商直播打造成一個優秀的渠道？
優秀的渠道是什麼樣的？
我的理解是這樣的，一個優秀的渠道首先是有著穩定且大量的客戶，同時能夠對品牌方擁有議價權。換句話說就是，一個好的渠道可以挑選供應商。
所以說，直播電商興起之後，品牌商是痛並快樂著，頭部如李佳琦、薇婭有著很強的議價能力。
傳統的營銷理論中談品牌方和渠道方的關係是博弈關係，一直以來都是通過不斷的博弈從而形成共生共贏的關係。
但是就目前直播電商的現狀來看，由於電商直播分層的兩極分化特別嚴重，形成的結果就是品牌方都追逐頭部主播，因為可以獲得影響力和銷售量的雙重利益，但痛苦的是又受制於頭部渠道的議價能力。
淘寶直播的頭部效應嚴重
- 馬太效應下，可以尋求主播團隊的形式突圍
行業內的各個MCN機構，即將入行的團隊都非常清楚，目前想要短期內打造出一個李佳琦或者薇婭，幾乎是不可能完成的任務。
但是隻有做到這樣的TOP級別，才能對品牌方形成議價能力，成為優秀的渠道。採用主播團隊矩陣或許是一個形成渠道競爭力的方式。例如10個100萬粉絲的主播形成一個團體，合併起來的力量也許能夠超過一個1000萬粉絲的主播，因此來獲得自己的渠道議價權。
未來也許我們也能夠看到像韓國娛樂女團一樣的電商直播天團，帶貨能力超過李佳琦、薇婭也說不定哦。
總結
羅永浩4月1日即將在抖音開啟他的電商直播首秀了，於是最近電商直播的話題關注度也是比較高。再結合疫情的影響，很多企業和以及線下的商家都紛紛開啟了線上直播。
但是，看著電商直播一片火熱，為什麼自己進入之後就一臉茫然呢？
那是因為你把直播看成簡單的由一個攝像頭、一部手機將產品和畫面帶到線上，然後就認為已經進入直播行業了，答案是：NO，還是太年輕呀。希望這篇文章能夠幫到你，覺得不夠？那關注我。
閱讀更多 OM金肉肉 的文章
