文|曾憲勇
從某種意義上講，身為大搜車創始人兼首席執行官的姚軍紅，實際上做的是五環外年輕人汽車消費生意的“快手”——低成本高效連接的生意。
在這個充滿著“摺疊”意味的世界，找到摺疊點，那便是找到了商業機會。
很顯然，三四級“下沉市場”就是這個“摺疊點”，尤其在這個寒風蕭瑟的冬天。
看過姚軍紅演講的人，都會覺得他有一種偏於沉穩而不張揚的程序員風格。
他的言談中充滿了邏輯和模式。
在姚軍紅的心目中，現在中國廣大的小鎮青年在成長中所面臨的汽車消費誘惑，需要新的商業模式去“解救”。
為了展開這個“營救計劃”，姚軍紅選擇成立了“彈個車”。
車市早已成為了紅海戰場，姚軍紅也頗為受傷。
有些事情，讓他傷腦，傷心。
半個月前，平安之夜，“隱忍太久”的姚軍紅思來想去，終於選擇“公開來說”。
凌晨，他在朋友圈發出一封“公開信”，喊話競爭對手“請堂堂正正競爭”，立即掀起軒然大波。
認為遭遇了“商業間諜”的姚軍紅繼而曬出截圖，證明有人在付費請求媒體人轉發一篇彈個車的負面文章。
直到今天，昔日的“案子”並沒有破，但筆者卻對彈個車的模式產生了興趣。它真的是“套路”麼？我們不妨來複盤一下姚軍紅的“邏輯”。
彈個車究竟要“彈”什麼?
“互聯網”究竟是什麼?
據說，姚軍紅曾經用六年時間思考一個問題——“什麼是互聯網”。
直到後來，他有了結論——互聯網改變商業的本質是“以在線資產配置來替代人力資源配置”。
按照這個理論，互聯網正在通過信息化和數字化手段，將“物理社會”轉化為“虛擬空間”，並繼而對這個“虛擬空間”進行資產配置，獲得遠比現實社會人力資源配置更高的社會效率。
來自艾瑞諮詢2019年《中國汽車融資租賃行業研究報告》
這就如同，有著閱讀新聞需求的人們不再需要將報紙從記者-報社-印刷廠-發行站-投遞員這樣通過一個個生產和傳遞環節送到我們的家門口，而是通過門戶網站、在線APP等純線上手段進行信息傳遞，取得低成本、高效率、精準度很高的社會效率。
但是，什麼是“互聯網”?
姚軍紅認為，互聯網的屬性就是“通過連接和協議實現資產交換”，這中間便構成了商業的本質。
現實社會中，無論是比互聯網出現得更早的公路網、鐵路網，還是城市網、物流網，其實它們的核心都是通過“連接”和“協議”達成各類的資產交換。而商業的本質就是通過連接和協議達成資產交換，因為沒有資產交換，本質上沒有商業。
人類社會充滿了各種“連接”，如果出現一種最高效的“協議”可以實現最低能耗的價值交換，那便是一種成功的商業模式。
彈個車“彈”什麼?
姚軍紅的眼光隨即投向汽車流通行業。在汽車流通行業，賣車的汽車經銷商和買車的消費者之間也充滿了各類連接，選擇怎樣的“協議”來達成交易便最為關鍵。
如果一種協議的轉化率不高，交易能耗就很高，它就將沒有未來。“無論是C2C還是C2B，不同的商業模式就是通過不同領域的連接搭配不同模式的協議，產生不同的商業模式。”姚軍紅說。
人類社會的第一層網絡就是帶有血緣關係的親屬網絡，最初以部落的形式存續，並延續部落公認的簡單協議。
科技讓人類學會了種植、圈養、冶金、交易，人類開始在城市聚集，自給自足，這使得城市成為人類社會第二個大型的連接，並繼而形成城邦。
工業時代使得人類社會的生產力得到了迅猛提升，併產生了可以用來交易的商品和專門的企業。“企業”便是一種跨區域的產品專項網絡連接。
那個時候，互聯網還沒有出現。人們可以歸屬於不同的企業、不同的連接主體。
後來出現的互聯網，開始形成數字化的虛擬網絡，打破了原來簡單的物理連接範圍，讓資產連接和交換的效率也得到了極大的提升。或許，這就是商業的魔力。
值得注意的是，在互聯網沒有出現之前，人類資產交換都是靠人力資源配置的，效率不高。
互聯網則給了人類在線配置的機會，效率大大提升。同時，物理網絡的展開方式一般只能以點對點的連接存在，而互聯網則可以讓企業和個人完成一對多的連接。
這樣就簡單了，只需要確立一個“協議”，當雙方都認可這個“協議”的時候，一對多的交易就可以隨時展開。天貓便是一種協議平臺的呈現，它完成了商戶和幾億消費者之間的連接和交換。
能夠實現高轉化、低能耗的協議，便是好協議。
商業模式迭代便往往發生在同樣的連接之間，由具備更高轉化率的協議或更低能耗的協議替代掉此前效率不高的協議。
於是，百貨公司替代掉了轉化效率不高的門前小賣店，連鎖商場後來又衝擊掉百貨公司，最終，可以囊括和觸達更多商品、同時具備低能耗的大電商威脅到所有的線下連鎖商場。
低轉化率的連接體系遲早都會被高轉化率的連接體系所替代。
那麼問題來了，彈個車要賣車。姚軍紅需要思考的是如何找到值得連接的資產、做怎樣的連接、使用怎樣的協議、為連接兩端的個體解決什麼樣的問題。
“所選擇的協議是否可以實現高轉化、低能耗的連接，成為了我們在產品取捨、模式取捨中的核心。無論是大搜車還是彈個車，其實就是希望在汽車虛擬流通領域搭建高效協議平臺的公司。”姚軍紅開始這樣想。
剛剛進入汽車行業的大搜車，首先需要尋找的就是這個行業中哪一個節點將長期存在，並且可以被自己所賦能。生產汽車的廠商和直接觸達用戶的零售店都將是長期存在的節點，既然大搜車沒有能力直接向汽車廠商賦能，那麼就選擇零售店作為突破口。
全國的20萬家汽車零售店，成為姚軍紅的賦能目標。彈個車為汽車零售店做連接系統，幫助它們將線下汽車資產交易搬上互聯網。
來自艾瑞諮詢2019年《中國汽車融資租賃行業研究報告》
在完成全部交易資產的數字化之後，配合互聯網的高效和全國規模的系統覆蓋，讓與彈個車連接的十多萬家汽車零售店的商業效率得以提升，姚軍紅曾對外宣佈大搜車和彈個車的BI系統已經覆蓋了全國超過60%以上的汽車零售店，其中包括9000多家4S店。
“通過數字化，整個汽車行業閒置的‘人、貨、場’資源全部呈現出來了。”姚軍紅說。
不過，上面完成的僅僅是搭建數字化連接，更重要的在於確立連接協議，也就是形成全行業的協作化平臺。
一個用戶想要買新車，便需要這個平臺連接新車廠商。如果用戶想要二手車，那麼這個平臺就去連接二手車零售商。如果用戶還想要申請貸款和上保險，那麼這個平臺便會為他連接可以提供最低利率的銀行和最合適的保險公司。
在零售店裡的商品和汽車行業一百萬名銷售之間，大搜車還開始用人工智能工具幫助雙方建立更高效的連接，甚至在某些場景下直接用機器人替代人工客服。
“彈個車”玩的是平臺類打法，找到更多擁有優勢資源的商業合作伙伴，通過平臺提供給終端消費者。
彈個車通過線上線下相結合的方式，在國內2000多個區縣搭建了一個擁有5000多家社區零售店的線下網絡，在縣城年輕人家門口賣車。而在線上，60多個品牌200多款車，都可以“1成首付，先租後買”。汽車融資租賃+全國最大的汽車銷售網絡，彈個車擁有了領先於競爭對手的“護城河”。
為了讓品牌車廠對自己產生需求，彈個車先後完成了兩個協議的搭建。
第一個協議，彈個車以“1成首付先租後買”的模式，向用戶提供車輛。當然，“1成首付先租後買”之下，用戶第一年獲得的是車輛使用權，租賃期結束支付尾款，支付方式包括一次性付清，或者通過信用審核後做3年36期的貸款，費用結清後就能獲得汽車所有權。如果沒有能力一次性支付尾款，也沒有通過銀行的信用審核無法做貸款，還可以“續租1年”，1年後再支付尾款。
第二個協議，通過系統支持，彈個車將自己的品牌與渠道商相綁定，為他們提供優質的資源，包括新車供應鏈、資金供應鏈、保險供應鏈，甚至還有流量，提升單店的流量轉化率。
先租，降低了使用者買車的門檻。而後買，則保證了買家擁有車輛的終極願望。
很顯然，上述的兩個協議都是“低能耗協議”。憑藉這兩個協議，彈個車平臺可提供60多個汽車品牌車廠的200多款市場主流汽車車型。
要讓這種協議生效，便需要將線下店面完成數字化。但彈個車發現，“低能耗協議”未必都出現在貌似高效的互聯網上，下沉市場也有獨到的玩法。
姚軍紅注意到，協助品牌車廠，彈個車在很多縣城做“超級車展”反倒是一種非常“低能耗”的事情。這種貌似迴歸到十幾年前的展銷模式，賣車效率反而超過出現時間更晚、貌似更先進的4S店模式，因為它可以讓縣城裡的老百姓不出縣城便可以同時觸達幾十個汽車品牌，品牌車廠往往也樂此不疲。
尤為重要的是，這種連接的成本極低，也就能讓縣城裡的老百姓買車時花費的成本極低：遛彎的時候就能拐到門店聽業務員介紹各種車輛，通過手機下單，幾天時間後就能在家門口的彈個車門店拿到車鑰匙。
小鎮青年緣何關注“彈個車”?
建立“低能耗”協議，只是讓彈個車展開得以在行業存活的商業模式。在三四級“下沉市場”獲得小鎮青年青睞才是彈個車更好地活下來的剛需條件。
來自艾瑞諮詢2019年《中國汽車融資租賃行業研究報告》
為什麼要獲得小鎮青年的青睞?
因為此時此刻，做“汽車行業的快手”——低成本高效連接，才有更開闊的市場空間。
汽車逐漸走進中國家庭是大勢所趨。尤其在三四級市場，更是迎來了汽車消費的黃金期。
不過，整體經濟的低迷，也讓汽車市場頗受重創。
1月7日，在北京召開的第十四屆中國汽車三四級市場營銷盛典上，多位汽車行業專家做出的發言基本異口同聲，他們一方面承認了汽車市場連續兩年負增長的現實，又提及了車市增長動力依然存在、強大的剛性需求依然存在的現狀。
相對一級城市而言，中國三四級顯然是一個剛需市場。彈個車需要藉助迎合這個剛需市場潛在需求的機會出牌——廣大三四級城市的小鎮青年們雖然在馬上拿出高端車的一次性付款上面臨較高門檻，但是該群體的後續還貸能力卻很穩健。
據一份來自汽車行業的調研數據表明，“小鎮青年”的汽車類消費意願比例為16.67%，高於都市青年的11.32%。同時，汽車行業的“勁敵”房地產行業，對三四級城市的用戶影響偏弱。低線級城市的平均房價偏低，這使得包括小鎮青年在內的當地消費者購房壓力並不是很大，可以將更多資金用於汽車消費。
從另外一個維度考量，三四級城市的公共交通明顯不如一二線城市便利，這使得當地居民的汽車消費更為剛需。而與此同時，隨著鄉鎮居民文化和消費習慣的升級，尤其是他們的社交圈子越來越大，活動半徑越來越大，有一輛車作為交通工具，確實更方便。
消費需求與消費能力之間缺口的加大，使得越來越多的三四級城市購車者開始對“1成首付先租後買”的汽車融資租賃產生迫切需求。
彈個車把握住了這個機會。
來自艾瑞諮詢2019年《中國汽車融資租賃行業研究報告》
汽車融資租賃迎合了市場發展需求，這種模式雖然不是彈個車的發明，但該模式卻在彈個車的手裡完成了一次“改良”。
歐美有一種銷售方式叫lease(租賃)，其核心是汽車租約可以自由定義租期。在美國此類產品銷量佔比高達38%以上，發展非常成熟。
考慮到中國老百姓還是更希望把汽車看成自己的財產，而不是工具，所以彈個車在引入該模式時，將其改造成為“1+3”模式。
“1”是租期，“3”是貸款購買的週期。
拉動三四級市場的汽車消費，有兩個辦法：一是降低消費門檻或消費審批門檻，擴大消費用戶群體範圍。二是通過互聯網方式收集市場需求，提高推廣效率。線上線下渠道相結合的彈個車汽車融資租賃，恰好可以滿足以上需求。
簡單地說，彈個車的“1+3”模式就是首年租賃，滿1年以後可以選擇1次付清或3年分期。用戶也可以選擇每年都租，租滿4年後拿到車輛所有權。
相比全款買車和貸款買車，汽車融資租賃的首付租金可以低至1成，甚至可以零首付，同時擁有審批門檻更低、審批快速等特色，這使其成為三四線城市小鎮青年青睞的重要購車途徑。
剛剛參加工作、存款不足以全款買下新車的小鎮青年們都有著汽車夢，這是一個龐大而新鮮的用戶群體。
之所以說“龐大”，是因為中國三四級城鎮用戶是數量龐大的長尾用戶。之所以說“新鮮”，則是因為該群體還沒有來得及被汽車貸款機構所識別並良好消化。對於他們而言，車不只是代步工具，更是自己對美好生活體驗的考量目標。
這部分用戶群體的月收入其實還是比較穩定的，但是他們的銀行信用記錄不全，無法在4S店裡面迅速取得汽車貸款的資格，更願意通過租賃的方式提前擁有新車的使用權。
另外一部分樂於接受汽車融資租賃模式的受眾來自於商人群體，出於投資習慣，他們更習慣於把更多的現金用於商業週轉，或者不希望被徵信記錄所累。彈個車推出的“以租代購”購車方式可以幫助他們優化自己的現金流，投向更急需的領域。
依靠汽車融資租賃模式，彈個車目前已經累計服務了近40萬用戶，覆蓋了全國31個省份的325個市以及2079個區縣，擁有超過5500家的彈個車全國社區體驗店。
究竟誰在承擔“1成首付”的風險?
既然是你情我願，為什麼後期一時間又出現了那麼多投訴彈個車“欺詐”的購車苦主呢?
其實細細查看每一個投訴個體案例，人們發現，向彈個車發起投訴的大都是那些沒有按期還貸的消費者，以及部分對彈個車融資租賃模式並不理解的消費者。
曾經有一句傳言在坊間引發過強烈爭論——“中國人沒有契約精神，西方人因契約精神而誠實守信。”
在這句話的始作俑者看來，商業社會中經常會出現種種怪現狀——違反契約的人們，卻經常扮演成“受害者”，博得社會的同情。
有些商家，賺錢時呼籲遵守商業契約，大肆賺錢，一旦賠錢時卻講求人文關懷，紛紛以弱者的面孔索要國家政策補貼。有些用戶，在電商平臺出現系統BUG的時候猛擼羊毛，大賺意外之財，閉口不提人性道德。被商家索要不當得利時卻聲稱自己無過錯，屬於被商家隨意威脅的“弱勢人群”。
契約精神本質上就是一種誠信精神。經過口頭的或書面的合同約定事項，只要是符合法律的，締約雙方就必須履行義務。
據媒體報道，廣東深圳的一位車主，曾向媒體曝光，稱遭遇了彈個車的暴力拖車行為，然而經過實際調查，真實的情況卻是該車主的月供租金出現了多次逾期，直至最終斷供，彈個車因收不到月供租金，只能按照合同約定前去收車，用拖車方式回收車輛。
無獨有偶，一部分捲入此糾紛的消費者的確在有意隱瞞自己違約在先的事實，開始利用“弱勢消費者群體”的身份，試圖通過媒體曝光和輿論壓力，逼迫融資租賃平臺給予其更多的優惠條件和寬鬆政策，“任意拖車”的說法變成了其向平臺施壓的手段。
當部分消費者為自己打上“弱勢群體”和“被欺詐”標籤之時，“彈個車”只能眼睜睜地看著這些所謂維權的“弱勢群體”，自己成為真正遭受輿論攻擊的受害者。
既然說到這裡，就不如深究一下“彈個車”的運營模式——汽車融資租賃究竟是租車還是買車?彈個車在遭遇用戶斷供後是否應該收回車輛?
“汽車融資租賃”實際上是一種汽車消費“以租代購”的交易模式。
在這種模式中，“1成首付”明顯降低了用戶首次擁有車輛的交易成本，以及讓其提前享受到了駕駛汽車的便利，但其代價是後期會付出高於傳統4S店全款或貸款購車的使用成本。
融資租賃本身是一種“融資”+“融物”的服務，由於車輛所有權最後是轉移到使用者的，所以汽車融資租賃歸根結底是“買車”而並非“租車”。
這裡我們再進一步細究一下，採用汽車融資租賃模式，在首年租賃期內，汽車產權都歸融資租賃平臺。僅僅靠1成首付租金拿到車鑰匙的用戶，當時擁有的只是車輛的使用權，當用戶按照此前合同約定，按期支付完一年的月租費後結清尾款，就擁有了車輛的所有權。
而在第一年租賃期內，真正出資從汽車生產商手中買下車輛的是彈個車自己，一旦用戶沒有按照合同約定支付租金造成斷供，手中既沒有車輛、也不能獲得租金收益的租賃平臺將面臨嚴重的利益風險。這個時候，他們只能通過合同約定收車，維護自己的合法權益。
更何況，這個時候被拖回來的，也只是租賃平臺雖然擁有所有權、但已經被用戶使用過的“二手車”。此時車輛殘值加上用戶在彈個車支付的首付租金以及已繳納的月付租金，是否可以抵頂此前購車資金，也還只是一個未知數。
因此，在此環節中，彈個車實際上承擔了更多汽車融資租賃環節中存在的“壞賬”風險。如果收車環節出現問題，就意味著此前訂立的行業契約遭到破壞。
這個時候，如果我們仔細思考一下——究竟誰在更多地承擔“1成首付先租後買”的風險?答案昭然若揭。
商業社會呼喚“契約精神”
由於國內類似的融資租賃模式尚不豐富，彈個車創新式的業務模式決定了其口碑在市場發展初期一定是極具爭議性的，而且隨著業務的持續展開，相關爭議範圍和力度必然會有逐漸加大的趨勢。
“1成首付先租後買”並不意味著“低價買車”，也並非“高價租車”。
彈個車的汽車融資租賃，不但區別於傳統的租車，也區別於4S店提供的消費貸款。租車不涉及車輛產權的交接，而彈個車雙方簽約目的就是車輛所有權的交接。
對於仍然奔跑在新長征路上的小鎮青年們，真正理解這種超前消費所帶來的風險，還是非常有必要的。
而如何對旗下員工進行嚴格的規範培訓，就運營模式對消費者進行良好到位的講解和引導，以便讓用戶提前規避類似風險，以求達成契約執行中的互信和理解，並妥善地進行各項斷供出現後的善後工作，也意味著彈個車可以有效地降低平臺自身風險，在市場上取得對自己有利的品牌形象。
彈個車，小鎮青年新長征路上的“快手”。 (曾憲勇)
