PayPal在很多層面對硅谷有著很大的影響，除了“PayPal黑幫”以外，PayPal在創業的方法論上也給了後人很多的啟示，比如我們要介紹的 “增長黑客” 技術。
“增長黑客”（growth hacking），可以說是一種方法或者理念的概括。指的是利用一些非常規的、低成本的手段來迅速獲取客戶，這種手段有時候是技術層面的、有時候是運營層面的。發展到現在，“增長黑客”還變成了一種職位。在如今的硅谷以及中國的互聯網公司，已經是一個非常普遍的職位配置。
“增長黑客”的核心，是要出奇制勝，花最少的錢辦最大的事。經過十幾年的發展到今天，增長黑客的理論也是越來越成熟，這一切都源自於PayPal當年對這個概念的發揚光大。
1、 PayPal妙招
PayPal當時都做了哪些和“增長黑客”有關的事情呢？有三個非常經典的小動作。
第一個是在PayPal最早期的時候。 那時候找客戶的傳統方法都是在電視、報紙、廣播上做廣告，成本非常高。而且對網絡支付這種新興事物來說效果也不好。於是PayPal的員工利用了電子郵件這個工具——
當時他們每個員工都給自己的好友，以及能找到的各種郵箱發郵件，上面寫：“你的PayPal賬戶裡有1美金，只要登錄就可以領取。”於是PayPal就通過這個方法，獲取了最早的第一批用戶。
這個方法很妙的地方在於兩點：
首先，我們不要忘記了時代。在1998年的時候，電子郵件本身就是一個新生事物，舉個例子，當時最火的郵箱Hotmail不過是1995年推出的；微信的產品經理張小龍的Foxmail，是1997年年初成立的；而大家熟悉的谷歌郵箱Gmail直到2004年才推出。
所以，在當時開始使用Email的人，也是人群裡比較願意嘗試新鮮事物的，所以這些人對網絡支付的接受度也會更高。
另外，這個方法也利用了一些人的本性。因為很少有人能拒絕蠅頭小利，所以這種“你的賬戶裡有1美金”的廣告詞是非常有用的。
你還記得當年微信紅包對微信支付的推動作用麼？當時是2014年的春節前，微信突然推出了紅包這個產品，然後迅速席捲了整個中國。雖然大家發紅包的金額不會很多，幾毛錢很常見、幾塊錢已經是很多的了，但就在這個過程裡，無數人為了接收紅包或者給別人發紅包，紛紛綁定了自己的銀行卡，並且開通了微信支付的賬戶。
後來大家都說騰訊的這一招非常精妙，實際上PayPal在很早就做過類似的事情了。這就是“增長黑客”的一個非常經典的應用。當然，微信紅包更厲害的一點是，發紅包的時候，錢只是在用戶的賬戶之間互相轉移，所以騰訊自己都不用花錢。
PayPal的第二招，就是我們現在也非常常見的“引薦”機制。 就是如果一個用戶推薦另一個用戶來註冊，就可以得到實際的好處。當時PayPal花了大價錢推廣這種引薦機制，每個用戶註冊的時候可以獲得10美金的獎勵，而他的推薦人也能獲得10美金。
後來，這一招在無數硅谷公司，包括這幾年我們很熟悉的滴滴、Uber以及共享單車身上都見到過。“引薦”機制最巧妙的一點是，它能帶動起用戶之間的病毒式的推廣，這種一傳十、十傳百的效力是非常巨大的。當然，每個客戶10-20美金的獲客成本確實不低，但這也是建立在PayPal融資能力很強的基礎之上。
無論如何，PayPal都給硅谷和全世界的互聯網公司貢獻了一個經典的營銷案例。
PayPal還有一小招也很有意思。當年他們決定把主戰場放在eBay上面之後，就利用技術寫了一堆機器人程序。然後這些機器人就會到eBay上面買東西，再要求用PayPal來支付。
這一下就讓很多店主知道了PayPal，起到了廣告作用，而且還給大家一種PayPal已經非常流行的感覺。早期eBay上面主要以買賣二手商品為主，所以都會有個討價還價的過程，於是PayPal的機器人在快要成單的時候就可以找個理由不買了，這樣也不會造成額外的成本。
就這樣PayPal逐漸在eBay上流行了起來。
2、三個案例
如今“增長黑客”已經是硅谷科技公司標配的一種獲取新客戶的方法了。在PayPal之外，我們還可以舉幾個小案例，幫你對“增長黑客”有更深的瞭解。我們再說三個案例：Hotmail、Airbnb和網易雲音樂。
先說Hotmail。 但是估計很多年輕的用戶可能已經不太知道Hotmail了。它是一個在1995年成立的郵箱品牌，1997年年底被微軟收購，成為了微軟郵箱服務的一部分。
當年Hotmail成立的時候，網頁版郵箱的概念還很新。它們只拿到了一筆天使投資，並沒有大把的錢可以燒，那怎麼獲取新客戶呢？Hotmail用了一個很可愛的方法：就是在所有使用Hotmail發出的郵件最後，都追加一條類似於郵件簽名的東西，其實就是一句話：“我愛你。快來Hotmail申請你的免費郵箱吧。”（英文原文是： P.S. I love you. Get your free E-mail at Hotmail.）
說到這裡，你肯定覺得這種方法似曾相識。因為我們後來在很多郵箱的後綴裡，都看到過類似的推廣方法。這其實都是受到當年Hotmail的啟發，所以Hotmail可以算“增長黑客”的一個鼻祖。
這個方法有多管用呢？從Hotmail的推出，到它一年半後被微軟收購，Hotmail的用戶數從0漲到了1200萬——1200萬聽起來可能不多，但是再告訴你一件事，當年全球互聯網總用戶數只有7000萬。
圖為Hotmail當時用戶數據的增長曲線圖
關於Airbnb， 它是共享經濟的代表公司，是一家可以讓你在全世界的城市租賃各種不同類型的房屋作為住宿的一個平臺。
當年Airbnb網站搭建起來以後，最缺的是租房子的用戶。他們做了很多嘗試，但是都不太管用，後來他們琢磨，美國人民一般租房子都去哪兒呢？是一個叫做Craiglist的網站，類似美國的58同城。在Craiglist上，每天都有上千萬的用戶發佈各種分類信息，其中一個大類就尋找在其他人家裡借宿的機會。
然而，Airbnb卻並沒有在Craiglist上打廣告，而是靈機一動，開發了一個小插件，能讓房主在Airbnb上發佈房屋出租的信息之後，一鍵點擊就自動發佈在Craiglist上，讓想要租房的人看見。這樣房主們只需要做一個動作，就可以在兩個平臺上發佈信息，何樂而不為呢？
而且關鍵的是，Criaglist其實並沒有提供自己網站的開放接口，Airbnb的工程師實際上是利用了系統的漏洞才做到了這一點。雖然Craigslist後來修復了漏洞，但是Airbnb已經獲取了大量用戶。這是一個典型的技術驅動的“增長黑客”的案例。
最後，我們來講個國內的例子，就是網易雲音樂。
網易雲音樂發佈的時間點是2013年，當時網絡音樂市場格局已經比較清晰：QQ音樂、百度音樂，還有收購了蝦米和天天動聽的阿里音樂，算是三足鼎立。對手強大、市場開始飽和，這時候再想獲取新用戶非常困難。
然而網易雲音樂是怎麼做的呢？它們當時推出了一個“導入歌單”的功能。用戶可以一鍵導入自己之前在蝦米音樂、豆瓣電臺等其他音樂軟件中收藏的音樂列表。當然，這些競品音樂軟件不可能給網易開放自己的接口，雲音樂也是使用了一些技術手段，繞過了這層限制，讓用戶可以導入自己的歌單。
網易雲音樂的導入歌單界面
而且，不僅是導入歌單，更關鍵的是這些歌單導入網易雲音樂之後，用戶還可以免費下載。而當時，豆瓣電臺中收藏的紅心音樂並不能下載，蝦米音樂需要支付虛擬貨幣才能下載，所以網易雲音樂靠著這一招，就開始異軍突起，成為了市場的領先者。
說完這幾個案例，我們可以做個簡單的總結：
所謂的“增長黑客”技術，一方面是利用小的技術和小的巧妙構思，能夠低成本地完成大任務；但同時你也要意識到，“增長黑客”再奇妙，也無法拯救一個失敗的產品——只有產品本身過硬，用戶被吸引過來以後才能真正留得下。 所以，不管學到了什麼奇門遁甲之術，千萬不要忘了勤加修練內功。
最後，做一點延伸，希望能給你一些生活和工作上的啟示。
我很喜歡的一個大建築師叫Frank Lloyd Wright，他說過一句話叫做：
“The human race built most nobly when limitations were greatest.”
翻譯過來就是：人類至今建造過的最好的建築，往往是限制最多的時候造出來的。
其實這句話不管是在商業上還是在生活上，都非常有道理。我們往往是在限制很多的時候，才能迸發出很強的創造力。建築是這樣，古代這種格律嚴格的唐詩宋詞是這樣，而對於沒有幾億美金可以燒的小創業公司也是這樣。
正因為這樣的限制，才激發我們努力思考，用很好的創意來彌補資源的不足，但有時候這樣的方法可能更加管用。所以，這對於我們每個人也是一樣的，很多時候缺乏一些資源並不是壞事，我們反而應該利用這種情況，把它變成我們的優勢。
閱讀更多 JA熱視角 的文章
