銷售是技術嗎？從創新力水平來說，三流業務員賣產品，二流業務員賣品牌，一流業務員賣技術，超一流業務員賣標準。當然，你聽過的版本可能不是這個。不過，當你靜下心來去思考保險銷售這個職業特徵和本質的時候，就會發現不同業務員之間真的有很大差距。
標準是什麼？怎麼能用來銷售呢？
賣產品的業務員，會接受客戶被動比較，客戶在貨比三家，而比較的標準是什麼？在客戶心裡，是客戶自己的標準。所以，賣產品的業務員就會失控。而超一流的業務員會讓客戶按照自己設定的比較標準去做決定，客戶會悉聽遵命，這就是天地之別了。所以，如果說銷售是技術的話，那一定是成為超一流選手的技術。
那又是如何做到的呢？銷售標準就是“咒語”，那些你一說客戶就會同意的話。只可惜，這樣的話換個人說就不好使，因為這個標準的制定和依賴是有路徑的。
今天我們從消費心理學角度，破譯一下我的線上營銷各個環節是如何運用影響力的六個原則，完成從一個產品推銷員蛻變成超一流選手的。
事實上，你們來參加的微系統、新思維或者簡單的產品運作課程都是獨一無二的，因為內容、形式、頻次都是我制訂的標準。想想是不是獨一無二？
看過《影響力》這本書的人都知道影響力的六個原則：互惠、言行一致、社會認同、喜好、權威以及稀缺。只不過，你可能沒有系統思考過這六個原則是如何運用在具體工作中的。我們一個個來拆解，幫助你打造自己的線上保險銷售王國。
這六個原則按照銷售流程劃分：互惠、言行一致、社會認同是經營，權威和稀缺是促成，喜好是開拓；當然，互惠也可以是開拓，言行一致可以轉介紹開拓；更深的以後大家自行思考。
很多人問我如何線上拓客？我說加群加人就可以。可是，很多人加了很多群加了很多人還是不行，因為不以喜好為原則的拓客是沒法持續下去的。喜好就好像一顆種子，沒有這顆種子，你做的一切開拓都不會生根發芽。
你所開拓的客群和你有沒有同好？你們之間有沒有交集？同好就是要有共同語言，甚至黑話，圈子之外的人聽不懂的。比如，微系統裡的髮圈、圈評、大小標籤等就是黑話。攝影、育兒、心理、家政、健身運動、書畫、養生、旅遊……你到底是以什麼興趣愛好為支撐點去拓客？你對真善美的品味在什麼層次上，就會吸引什麼層次的人。
喜好通過朋友圈表現得淋漓盡致。有人愛瘋有人愛鬧有人偏愛炫耀，有人愛玩有人愛娃有人愛花草，我們的大小標籤就是做這些記錄用的。你加別人，人家回看你的朋友圈的調性，就是在尋找交集，有匹配就留下，沒有就拉黑。所以，最終加進來的人都是你朋友圈的調性決定的，而朋友圈的內容就是你的生活和工作，是你的情緒和境界，這是源頭，沒辦法一時改變。
進入經營階段，互惠是第一重要的。比如我的非保險商品的交易，水果、乾果、化妝品、齒科、牛羊肉，物美價廉讓客戶感受到利益。除了這些具體的物質利益，還有精神層面的，比如彼此圈評點贊，這種互動就是互惠的表現形式，從你這裡得到了關注和欣賞。
所以，那些產品一發動沒有人掃碼入群的人，就是平日裡太懶惰，不做互動互惠的事兒，還想有結果怎麼可能。為什麼不做呢？還是不喜歡，沒什麼共同語言，就又回到加人沒有按照同好標準去做的原因。
