作者 · 步日欣
來源 · 科創之道（ID：FinanceDL）
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2B還是2C，It's not a question。
但是在投資領域，卻是一個關係成敗的關鍵問題。
軟銀願景基金的孫正義，是見過大風大浪的人物，在WeWork上打了眼，並不是項目方向投錯了，而是估值方法用錯了，用2C的邏輯，來給2B的項目估值。
之前文章裡曾提過，在傳統的商業模式中，無外乎兩種方式，公司的服務和產品，要麼銷售給別的公司（2B），要麼銷售給最終消費者（2C）。
從商業本質來看，不管是2B還是2C，商業活動的終極目的還是2C，都是面向最終的個人消費者。而2B只是整個商業鏈條中的一個環節而已，就如同流轉稅中的增值稅，最終承擔稅賦的，只有消費者。
2B和2C，因為迥然不同的商業邏輯，所以經常被放在一起對比分析。本文就從幾個“另類”的投資視角，分析一下2B和2C的邏輯。
01 2C的“馬太效應”
2B的“螞蟻軍團”
“強者恆強，弱者愈弱”的馬太效應（Matthew Effect），鮮明地描述了2C商業模式的本質。
在大多數的2C細分領域中，一旦競爭趨於穩定，市場就會高度集中，類似於戰國爭雄的混亂，甚至三分天下的抗衡局面，你是看不到的。大部分情況下，老大一統天下，老二老三甚至都不復存在，要麼自然消亡，要麼被兼併收購。
在2C的世界裡，很難有夾縫裡生存的可能，要麼大，要麼死。
而2B領域，就像一個一個“自組織”算法下的螞蟻軍團，每個軍團都有一片屬於自己的領地和勢力範圍，市場分割嚴重。
很難想象在2B的商業模式下，面對千差萬別的B端客戶需求，能有一家企業包打天下。競爭對手和新生企業，總會獲得或多或少的機會，來提供差異化的產品和服務，滿足不同客戶需求。
普遍情況下，2B領域，行業集中度非常低，一家龍頭企業能佔到幾個點的市場份額，就已經相當可觀了，剩餘的廣闊市場空間，是留給在這個市場中奮鬥的其他數量眾多的“螞蟻軍團”們的。
02 可複製的規模效應
一個APP包打天下，滿足所有用戶的需求，這在2C模式下司空見怪的事情，放在2B領域，絕對不是最優策略。
每隔幾天就升級一下系統，修改一下bug，這種互聯網思維下的2C邏輯，要是應用於2B領域，更是要被客戶罵死的。
同樣的，按照2B的模式，一個一個地去磕客戶，對於2C模式下動輒幾億用戶，獲客成本是不能承受之重。
一個產品、一個模式，可以複製應用到無限擴大的用戶群，這是2B和2C在規模效應方面最顯著的區別。
能否將市場快速複製，本質上取決於2B和2C模式下迥異的市場開拓方式。
一般認為，“2C沒有銷售，2B忽視研發”。這種說法也是有一定道理的，2C公司的核心在於產品的精細化打磨和模式創新，能夠適用於普羅大眾。至於市場推廣，讓錢來解決好了，一輪又一輪的燒錢補貼大戰，取代了傳統的銷售隊伍。
而2B模式中，客戶是靠每一個銷售員“死磕”出來的，就像螞蟻兵團的每一隻螞蟻，在目標確定、行動靈活的算法支撐下，四下覓食，為整個螞蟻家族儲備過冬的糧食。
模式為王，是2C的成長之義；而銷售為王，是2B的生存之道。
03 2C下的估值邏輯
講到2B和2C不同商業模式的規模效應，就涉及到資本市場的估值問題。
在投資領域，特別是對於那些擅長捕捉早期獨角獸項目的投資機構，一般都喜歡2C模式的項目，因為免去了大量的中間環節，可以直達最終消費者，而且基於2C的本質，市場規模可快速複製擴大。
市場規模就意味著錢哪！
因此，2C的估值方法與2B是完全兩個邏輯，廣袤的市場前景，給了2C的獨角獸們一個相當體面的估值價格。
04 講2C故事，行2B本質
2C估值的這種體面，體現在WeWork的470億美金估值上，體現在滴滴打車1500億的燒錢上，體現在AI獨角獸們動輒幾百億的估值上……
從近期一系列獨角獸裸泳事件來看，就算見過大風大浪的孫正義，也被2B和2C給迷惑了。
軟銀投WeWork，並不是項目方向“打眼”了，而是估值方法用錯了，用2C的邏輯，來給2B的項目估值。
是的，WeWork確實是一個2B的公司，雖然都聲稱，WeWork面向的都是
創業型小B公司，人人都是創業者，有著2C的本質，即便如此，大家還是忽視了WeWork模式的另一端，需要向B端、類B端用戶去獲得房源，然後才能向類C端的用戶提供服務。任何宣稱2C的商業模式中，如果業務鏈條中有一個2B的環節，這一個環節，就制約了2B模式的無限擴張。
同樣的邏輯，也被放在了人工智能領域。
回頭想想，那些大肆宣傳的各種各樣的AI應用場景，不管是基於人臉識別的打卡、支付，還是基於聲音的翻譯、智能控制……所有這些看似面向個人消費者的應用場景，但商業模式真的是2C麼？有幾個消費者個人會為打卡、支付買單？
如果這樣也算2C了，那早已流行於大街小巷的二維碼支付，也就形成產業規模了。
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